核心书摘
《说话就是生产力》用直白的语言指出了提高说话能力的八个阶梯，解释了高效对话的四个技巧。书中指出，语言表达能力可以靠后天的锻炼来提升。掌握高超的说话技巧不仅可以让自己说服他人，还可以取得关键时刻的话语权，提升自身地位和影响力。
适合谁读
· 企业高管
· 人力资源总监
· 想提高表达能力的人
关于作者
孙路弘，北京师范大学数学系毕业，营销及销售行为专家，高级营销顾问，著有《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》《看电影学销售》《看电影学管理》《销售必读的24本书》等。
学什么？如何在谈话中占据主导地位
倾听就是不打断别人说话吗？跟上级沟通应该注意些什么，与同事沟通又该注意些什么？怎样说话才是对事不对人?这些都是提升谈话质量的重要问题。
准确表达想法往往能取得意想不到的效果，而表达失误则容易导致祸从口出。生活中“不会说话”的人比比皆是，有什么方法能让自己成为会说话的人呢？
今天的文章从锻炼说话能力的八个阶梯及四个技巧详细阐述了提高语言表达能力的实用方法，用具体的锻炼方法告诉你如何在谈话中引导他人情绪，占据主导地位，帮助你成为社交达人。
你还会发现
· 说话的八个阶梯都包含什么；
· 提高说话能力的技巧有哪些；
· 如何在谈话中引导他人思维。
一、锻炼说话能力的八个阶梯
1、讲述：提升条理性
千里之行，始于足下。讲述是沟通的基础，是最基本的说话形式。讲述就是对已知事实的一种简要描述。
讲述有三个要点：一是时间，要与要求的时间相符，要求你讲2分钟，最多2分15秒就必须结束；太短也不行，不能少于1分45秒；二是次序，比如按照时间顺序来讲，或者按照事情的逻辑顺序来讲；三是事实和细节。这一点可谓重中之重。
我们平时讲话，往往最容易急着去讲自己的主观感受，而忽略客观事实。比如，讲述天气，我们说“今天天气可是太热了！”但是呢？怎么叫热？怎么叫不太热？这都没有什么客观标准。听的人如果和你一起站在太阳底下也还好说，毕竟感同身受。
但是，假如你打电话给远方的朋友，对方的感受可能就没那么强烈了。不如直接阐述事实：“今天的气温达到了摄氏40度，工厂都停工了，学生都不去上学了，这样的温度以往20年都没有出现过了。”你看，事实细节一补充上去，一下子就给人不同的感受。
一段成功的讲述应该是流利的，时间恰当的，清晰有序的，而且具有明确的重点。锻炼出精彩的讲述，你的观察能力、条理性和理性倾向将会显著提高。你的话说得好了，你在别人眼中的形象也就不同了。
2、叙述：增强说服力
提高说话能力的第二步是用叙述来增强说服力。叙述也是说话的基本功，然而，叙述和讲述不同，讲述只是讲一个事实，哪怕只是一个片段也可以，但叙述则要求你说出一个完整的故事。怎么才叫完整呢？就是要在讲完事实后，显示出自己的观点。
或许有人会问，上面不是说不要加入主观感受吗？请注意，我们这里说的自己的观点，是建立在客观事实之上的，是通过客观事实和正确的逻辑推导出来的看法，和主观的感受感想完全不同。
为了让你的叙述支持你的观点，你就首先要筛选事实，选择对自己有利的事实，屏蔽掉对自己不利的事实；其次，要有意识地影响他人，当你的叙述能力很强时，甚至不用自己提出观点，让听众自己得出结论是更好的方式。
比如，你是一位汽车销售人员，你正在力推的一款车是以强劲动力为卖点的产品，面对客户，你该如何叙述呢？动力澎湃、贴地飞行、风驰电掣？用了这么多的形容词，可是客户还是不知道这款车子的动力究竟有多强。
那就不妨告诉他：这款车是8缸的，排量达到了4308毫升，压缩比11.3，最高时速315公里……如果客户还是不懂，没关系，你还可以告诉他，波音747加速到起飞速度需要90秒，而这款车从起步到时速100公里，只需要4秒钟。这样，通过你的叙述，客户自己会在心里说，这动力，太强劲了！
每一种反复持续的行为都可能成为习惯，并引发一系列变化，通过不断练习叙述，你的目的性思考的习惯、人际交往的动态观察能力、交谈的灵活性都会得到显著提高。
3、表达：提高影响力
这里的表达，指的是非语言的配合。比如说话时的动作、手势、眼神、语气语调的抑扬顿挫、轻重缓急等等，也包括在说话时采用道具来辅助说明。
比如央视《赢在中国》栏目，有一期一个青年创业者准备创设一个交友网站，这个网站的网址为GBQ.cn，他把GBQ三个字母写在一张纸上，作为首字母，分别代表Girl，Boy和“酷”，一个简单的道具，收到了良好的效果。我们常常说一张好的PPT胜过千言万语，其实也是这个意思。
表达的本质是强化信息，让对方记住你的观点。道具也好，肢体语言也好，表情、语气也好，与听众互动也好，目的就是唤醒听众，增强印象。手段为目的服务，养成有目的地表达来配合语言，可以使你在群体中的影响力显著提高。
4、讨论：融入团队
第四个阶梯是讨论。前三个说话的基本功都是单人动作，而讨论的核心在多人上。讨论就是多人进行的讲述、叙述和表达。
讨论有三种目的，分享信息、发布信息，和改变他人的看法。
我们最常见的讨论形式恐怕就是开会了。开一次会，作为发言者，你要发布什么信息？作为听众，你要接受什么信息？作为讨论组的一员，你要从中澄清什么信息？这都是参与一次有效的会议必须事先思考清楚的问题。
参与讨论，最重要的是提问。一般来说，人们说话包括三部分内容，一个是事实，一个是结论，还有一个是联结事实和结论的逻辑。对这三部分内容，都可以提问。好的提问，尤其显示出讨论者的水平。比如，前一阶段，很多人对韩国抢注我们的文化遗产表示不满，以至于网上出现了各种嘲讽韩国人的帖子。
然而，作为一个提问者，我们可以问，在韩国，究竟是不是大多数人都说孔子是韩国人？到底有多少人支持这样的看法？如果只是一两个学者提出的奇谈怪论，那么这能够代表韩国人的看法吗？即使在我国，也不乏某些奇葩学者时常抛出奇谈怪论，难道这些也代表了中国人的整体看法吗？
通过对事实和逻辑的提问，我们就能够澄清问题，不会被一些错误的信息误导，我们独立思考和融入团队的能力也会逐步提高。
5、汇报：让人快速晋升
汇报，就是系统地表述一个主题。与讲述、叙述和表达不同，汇报要有相应的建议。汇报可能是为了一次决策，一次评估，或者一次比较正式的讨论，既然如此，就必须具备目的、内容和建议三项内容。
所谓建议，就是基于事实和倾向而提供的问题解决方案。请注意，建议不是针对事实，因为事实已经发生了，无法改变了，建议是针对事实产生的后果，提出的解决方案。
最常见的糟糕的汇报往往是两种情况，一种是根本没有建议，另一种是建议不合逻辑。反过来，能够做好汇报的人，往往是企业里晋升最快的。因为他们的领导作为高层管理人士，不见得熟悉基层业务，他们也在期待基层的建议，期待他们给出更好的答案。
6、陈述：练就出口成章
陈述是有条理地说出，将事实和观点有条理地表达出来。常见的总结性发言、阶段性发言就是陈述。陈述的核心是说出来的话就像书面语言一样。要做好陈述，就要锻炼思维能力，而锻炼思维能力的关键是书面训练，读书、写读书笔记和记日记都是非常好的书面训练。
我们知道，一个文盲往往不会写字，但是仍然可以说话，日常沟通没有任何问题。但是，假如让他去系统地陈述一件事情，可能就非常困难了。所以，我们从小学开始，就要求学生学习语文的过程中，加入作文这个内容。
先是看图说话，之后是看图写话，后来是记叙文、说明文、议论文等等。作文实际上就是在锻炼你的陈述能力。不会写、写不好作文的人，往往也说不好。
陈述要求具有次序和层次。次序可能是时间次序、地点次序、人物次序，次序决定了系统化；而层次则决定了深度。
比如，要求你以“我印象中的北京”为题做一次陈述。你说：北京是中国的首都，文化中心，这是第一个层次；北京是我的故乡，我从四岁开始生活在这里，这里有我儿时的很多记忆，我把北京当作我的家乡，这是第二个层次；出国以后，接触到一些外国人，他们问我你从哪里来，我说我生在南京，后来到了浙江金华，直到我说我从北京来，他们才明白。由此可见，北京是中国的名片。这是第三个层次。这样讲话，就有了纵深感。
一个人拥有高超的陈述能力，他看问题就会很深刻，就更擅长运用逻辑，他的具有条理性和纵深感的说话方式也就更有说服力，更难反驳。
7、解释：远离误解
解释就是分析与说明，是解决误解的一种说话方式。解释包含两部分内容，就是讨论和表达。我们生活和工作中常常需要解释，比如，你上班迟到了，必须向上司做出解释。你向客户推介产品，结果对方发现产品不像你说的那么好，你就也需要解释。开篇我们讲到的，南京总督对皇帝派来问责的人，也要提供解释。
解释有四个要点。一是听懂对方；二是让对方知道我听懂了；三是争取让对方听懂我；四是确认对方听懂了我。说起来好像绕口令，实际上核心只有一个，那就是：“听懂”。
说来容易做时难。作者孙路弘当年在一家电脑公司辅导售后服务人员时就曾遇到这样一件趣事：一次，一个客户打电话来说，我在你们那里买的电脑，咖啡托盘坏了。客户的这个问题让接电话的售后人员一脸蒙，于是，
他问：你是说你在我们这里买的一台电脑，我们送给你一个咖啡托盘，那个托盘坏了是吗？
客户说：不是啊。
他又问：你能说一下咖啡托盘是什么吗？我们是卖电脑的，不卖咖啡托盘。
客户说：就是那个电脑上一按就出来，中间还有一个圆圈，可以放咖啡杯的东西。
售后追问：你说的咖啡托盘除了放咖啡，还能放什么啊？
客户说：我们对面办公室的人，还把CD放上面……
终于，到这里，售后人员才搞明白，客户说的是，他的电脑光驱坏了。
这个故事告诉我们，听懂并不是一件容易的事情，之所以我们往往认为听懂对方或是被对方听懂并不难，是因为我们往往以自己圈子中的朋友作为样本，而其实那是因为我们和他们已经分享着共同的文化，具有类似的专业背景。而真正能够顺畅地进行“跨界交流”，实在是一种高超的能力。
8、回应：击败挑衅
八个阶梯的最后一步是回应。回应是一种对抗，等于陈述加上解释。回应不是一种和谐的对话方式，但却是我们必须学会，也一定会用到的说话方式。回应意味着你与对方已经不再站在同一立场之上，你要做的是捍卫自己的立场，回击对方的挑衅。
回应的关键就是抓住对方言语中的漏洞予以反击。要怎么做呢？首先就是要听懂对方的叙述。先听懂才能反击。这也是很多人常常忽略的一点，问题的症结在于人的思维常常受到情绪的影响，我们说，辩论的时候，哪一方陷入愤怒，哪一方就有更大可能输掉这场辩论，正因为愤怒的情绪左右了人的理性，伤害了逻辑性、条理性，所以情绪激动的人很难言之成理。
一些说话能力不强的人，往往对方刚一挑衅，就被情绪所控制，根本不会想要去听清楚对方的话，这样，回应也不会有效果。其次，听懂对方之后，就要组织自己的话语材料与事实进行比对。
如果对方引用的事实是筛选过的，那么要把对方筛选掉的事实找出来；如果对方的论证存在逻辑错误，那就去寻找这些错误；最后要找出对方的立场，如果真的是立场不一致，那么就不要谈下去了，因为立场这个东西，很难改变。所谓“人教人，隔堵墙；事教人，隔层纸”，靠说服去改变对方的立场，难于登天，只有对方亲身经历了教训，甚至碰到头破血流，自己真心想去改变，立场才可能发生变化。
以上就是《说话就是生产力》这本书中的第一个重点内容：说话训练的8步阶梯。接下来，我们再来讲讲本书的第二个重点内容：说话的4种技巧。
二、提高说话能力的四个技巧
1、垫子：缓解紧张关系
第一个技巧叫做“垫子”，冬天我们坐在硬椅子上觉得冷，要垫一个垫子。而话语往往也需要垫子。一些小朋友特别爱问妈妈一个问题：“妈妈，我是从哪里来的？”说实话，这个问题还真不太好回答，一些图省事的人就骗孩子：“你是捡来的”，“你是从石头缝里蹦出来的”，如果你给他讲生育知识呢？他听不懂。
另有一些妈妈的回答就很妥当，她们说：“呦，孩子，你真的长大了，都开始问这样的问题啦。”你看，这就是一个垫子，垫子不是真正的回答，而是在真正地回答之前，先做一个铺垫。这个例子是夸对方的问题问得好。类似的垫子还有：“很多人都问过我这个问题”，这是夸对方的问题具有代表性；“这个问题可把我难住了，我想想看，该如何回答合适”，这是展示自己的处境。
垫子的作用就是缓解一问一答的对抗性，使对话走向趋于缓和。当年新中国刚刚成立，西方国家对中国存在很多误解，谈话很不友好。一位外国记者曾问***总理，人民银行究竟有多少资金，这其实是想看看新中国的家底。周总理先是回答：“这个问题确实不简单，有难度。”这就是一个垫子。
然后，周总理回答：“不过我还是可以答复你，有18块8毛8分。”难道中国人民银行就这么一点钱吗？众人不解。周总理就做了解释：“中国人民银行发行的货币面额有10块、5块、2块、1块，5毛、2毛、1毛，5分、2分、1分，合计18块8毛8分。”众人无不叹服，现场的气氛也趋于缓和。一位出色的外交家，正是善于运用各种谈话技巧，来化解矛盾，达成目的。
2、迎合：创造良好的氛围
迎合是引起对方共鸣的说话技巧。需要注意的是，迎合不是阿谀奉承，不是讲套话空话。实际上一味地谄媚，不但不能改善谈话氛围，反而可能令对方讨厌。迎合的方法其实很简单，当对方表达看法的时候，按照逻辑去补充一下事实；当对方表达事实的时候，按照逻辑提炼一些看法。如果对方把事实和看法都说了，那就给出一个类似的体验，谈谈自己的体会。这就是迎合。
迎合的本质是同感，是同理心。有了同感和同理心，就容易获得对方的好感和认同，创造更和谐的对话氛围。比如，作为一个银行柜员，你见到一个小伙子急急忙忙跑来，说是昨天存的三万块钱，今天一查账户里都没了。此时，你该如何处理呢？一般人会说，“你先别急，先稳住，先冷静一下。”
如果你也这样说，那就坏了。因为谁遇到这样的事情，都会急，都会不冷静。所以先要用同感和同理心迎合对方，你可以说“怎么会这样呢？太不正常了！这样的情况无论如何不该出现！不但我们银行不能容忍，我个人也不能容忍！”接下来，你可以接着说，“你的身份证带了吗？存款凭据带了吗？我马上就帮你查。”这样，小伙子才会逐渐冷静下来，双方进入理**流。
3、制约：获得谈话优势
制约是一种谈话沟通战术。目的是让你获得谈话优势。简单讲，制约就是当你推测到对方希望的方向时，在对方没说出来之前，就先表明这个方向是行不通的。
比如，你约了朋友晚上6点见面，现在已经5点45分了，你还在路上，估计还需要30分钟才能到。这时，你打电话给朋友，会怎么说呢？大多数人都会说：“我马上到”。
结果呢？肯定会迟到，30分钟绝不可能被理解为马上，如果是一次重要的聚会，朋友可能也会为此而心里不痛快。书中教给我们的办法就是，这个时候，你已经估计到一定会晚到，你就应该告诉朋友，“路上堵车严重，预计6点半才能到”，这样一来，由于你很可能在6点一刻就到了，朋友可能不但不会责备你，还会认为你比预计的时间早到了。
类似的例子还有“我有两个消息，你想听好消息，还是坏消息？”这是给出不同的选择；“我也想这样啊，可是我实在做不到”这是表现得比对方更加期待。无论怎样的方式，制约的本质是提前预判对方的谈话方向，从而堵住对方可能不利于自己的进路，达到限制对手的目的。
4、主导：让谈话按我的思路进行
最后一种技巧叫做主导。所谓主导，就是通过某些谈话的技巧，让对话以我为主，按照我的方向去走，掌握对话的主动权。
主导的方式有三种：
一是凡事都要用三个方式来说。比如，选择合伙人需要具备三个条件，买一台手机需要考虑三个要点，找对象要确保三个放心等等。在正式说话之前，先抛出这些要点，这样一来，对方就会认真听你述说这三个要素，你就容易掌握主动权。
二是引用权威资料。一般人其实还是迷信权威的，因为自主思考往往要耗费大量脑力能量，而权威如果非常有公信力，那么讲话就会非常省心。所以，权威的话往往能够极大增加你的说服力，所以现在经常能看到许多马云说、柳传志说、俞敏洪说等等。
三是提升谈话层次。就是说，跳出当下的话题，去谈更宏观的层面。其实有时候我们并不一定需要说服对手，我们的目的其实是让所有人意识到，我的境界比所有对手都要高。谈宏观的层面，比如尊重对手的意见，虽然并不同意，尊重多元价值等等，这些都可以让听众感受到这种境界的不同。
以上我们谈过了8个阶梯和4个技巧，但这些都还是知识，还是纸上谈兵，要真把这些基本功和技巧灵活、熟练地运用到说话之中，那就还需要锻炼，特别是采用高效、正确的方式进行训练。作者孙路弘在本书中也给出了两种锻炼方法。
一是特殊扑克牌法。做一副特殊的扑克牌，上面写上单词。抽到哪一个单词，就围绕这个单词来练习说话，先从造句练起，再到讲述、叙述、表达、陈述等等，不但一个人可以练，多个人也可以练习。
以后逐渐升级到抽取两张牌、三张牌，第一个人用这些牌造一个复杂的疑问句，后面的人用新抽到的牌来提供回答。三张牌的级别，可以加上话题限制，比如只谈互联网金融，四张牌时还可以限定每个人的角色。这种锻炼方式曾被说话大师***采用。
二是看图说话。这个主要锻炼提问能力。面对一幅漫画，给自己一个任务，让自己提出10个问题，尽可能多用复杂疑问句。这类方法特别适合靠说话吃饭的记者、主持人，常常用心做这种训练，将会使采访和主持更加流畅，显示出自己的内涵和水准。
总结
以上就是《说话就是生产力》这本书的主要内容。也许有人认为，说话对于我们来说是个太过普通的技能，但是，通过我们对本书的解读，你可以了解，说话是创造生产力的重要因素。
只有通过正确的方法，不断地练习说话的8项基本功和4种技巧，我们的话语才会变得更清晰，更有力，更加直指人心。掌握了高超的说话本领，我们一样可以谈笑间樯橹灰飞烟灭。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第1308本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：王羽）
《说话就是生产力》金句：迎合的最高境界是看到一个现象就给予符合其逻辑的结论。
在说话时突出重点，条理清晰，逻辑分明，就能用自己的表达影响他人，在谈话中占据主导地位，提升个人影响力。
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