主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
自己人效应：如何成为客户的“自己人”？
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享，如何让陌生客户第一时间信任你？建立信任最直接的方式是什么？
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我们先来看看美国林肯总统的故事。
1860年，林肯作为美国共和党候选人，参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。
道格拉斯租用了一辆豪华的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意洋洋地说:“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”
林肯面对此情景，一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的：耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说:“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
正是这一句“唯一可依靠的就是你们”深深打动了美国选民。后来，林肯在选举中胜出，顺利当选为美国总统。
为什么“唯一可以依靠的就是你们”这句话，会打动选民？因为这句话让美国选民对林肯对林肯产生了“这是自己人”的感觉，从而对他大力支持。
这个故事背后的人性心理，就是我们今天要分享的：自己人效应。
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自己人效应，是指在人际交往中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，而将对方当作“自己人”，从而建立起亲切友好的关系。同时，对于这些“自己人”的话，自己人提出的要求，人们也会更愿意接受和信赖。
心理学上认为，人们对于陌生的事物总会刻意保持距离与戒备心，而对于与自己有相似性，自己熟悉的“自己人”，则会更加亲切与信任。
所以，在销售与运营过程中，快速获得客户信任的方式就是：成为客户的自己人。让客户觉得你是“自己人”，你就能在最短的时间里，消除客户的购买疑虑。
假设你是做书法培训班的，现在有一个体验活动，厉害的销售人员，会懂得先与家长建立关系，他们会说：我家孩子或我弟弟也跟您孩子一样大，带小孩子的确是一个伤脑筋的活。通过这些话题，找到与家长的共同点，围绕着这个共同点，先成为家长的自己人和身边的朋友，赢得他们的信任之后，再根据孩子的兴趣爱好推荐相应的兴趣班。
所以，在营销中，我们要尝试着成为客户的自己人，才能快速与客户建立信任，才能让客户放心地买单。
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那么，如何让客户把你当成自己人，从而让客户更信赖你呢？
一是寻找共同属性
有一个段子说：两个人想要成为朋友，只要喜欢同一东西，或者讨厌同一个人就可以了。我们都知道，拥有共同的属性，将会拉近双方的心理距离，促进彼此的信任。
什么样的人，才算是“自己人”？简单地说，就是跟我们有共同之处的人。想要成为客户的自己人，就要找到你与客户的共同之处。
这种共同之处，可以是血缘上、地域上的。比如远房表亲，或者老乡、校友等。你看，出国的留学生之所以会不自觉的抱团，就是因为相对于外国人，我们会更信赖自己的同胞，我们都是炎黄子孙，这个共同点会天然促进彼此信任。
共同之处也可以是兴趣、爱好、观点一致、共同的经历等。比如，我们都是科比的粉丝，都是李宇春的粉丝。或者，我们在哪一件事情上的观点非常一致。或者我们曾经都当过兵，曾经都是农村走出来，一路奋斗过来的经历等。
英国首相丘吉尔，在第二次世界大战期间在美国做圣诞演说：“我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，我根本不觉得自己是个外来者。这是因为我的母亲的血统和你们相同，我们的人民讲着共同的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感觉到的是一种和谐的、兄弟间、亲密无间的气氛......”
丘吉尔通过寻找他与美国人之间的共同之处，迅速拉近了他与美国听众的距离，
所以，我们要在推广之前，对客户要有一个清晰地认识，要有一个客户清晰的画像，了解客户的各种特征。只有清晰知道客户各种特征之后，我们才能找到共同点，或者设法制造共同点。通过这个共同点，拉近与客户的距离。
二是制造共同的敌人
很多时候，营销人员常常站在客户的对立面，营销人员会认为：我产品这么好，你为什么不给钱？你这个客户真难缠。而客户会想：我凭什么相信这个人，万一他的产品不行呢？
所以，我们不能站在客户的对立面，我们要想办法团结客户，成为客户的自己人。
那么，问你一个问题：两个人在什么时候是最团结的？拥有共同目标吗？还是有亲密的关系？都不是，有共同目标的会分道扬镳，亲密关系的会吵架分手。
那两个人在什么时候才最团结呢？就是在他们“拥有共同的敌人”的时候，他们才最团结。
正如我们所说的：打虎亲兄弟，上阵父子兵。想要成为客户的朋友，客户的自己人，就要制造一个你与客户之间共同的敌人。
所以，我们改变意识：我们不是来卖产品的。我们是来是帮助客户解决他的需求问题的。如果是卖产品，你就站在客户对立面，两方开始讨价还价。如果我们是帮助客户解决问题，那么你就是客户的自己人。
那么，什么是你与客户之间共同的敌人？客户要解决的问题，就是那个共同的敌人。我们要把这个敌人突显出来，让客户意识到，首要的事情是解决需求的问题。
比如：你是做少儿教育培训的，碰到家长在犹豫是否要买单的时候，你可以跟家长说：我们一起来解决如让孩子爱上学习的问题，最重要的是孩子，不是吗？
比如：你是一家健身会所，客户在纠结于是否要办会员卡时，你可以跟他说：我们是一起来帮助你去掉赘肉，使你更健康的。
所以，通过强化客户需求和痛点，制造出一个共同的敌人，让客户意识到，我们是来帮助他解决问题的，客户愿意把你当成自己人，并相信你。
再次强调：在销售过程中，多用“我们一起来解决。。。”这个句式，让客户在潜意识中，把我们当成自己人。
三是制造情感共鸣
除了拥有共同之处，有共同的敌人之外，如果你是客户的知己，客户更加会把你当成自己人。
那么，如何成为客户的知己呢？
成为客户的知己，我们需要运用同理心，理解客户的心情，捕捉客户的情绪，表达客户内心的情感，制造情感上的共鸣，让客户觉得：你真懂我，你是我的知己。
很多时候，人们都希望被别人理解，特别是在心情低落、失意、疲备的时候，就希望自己的内心情绪被认同。
这个时候我们可以运用“共情”，来表示理解和认同对方的内在情绪，并用文案与话语的方式，表达客户的情感，这样可以促进我们与客户之间的情感连接。
比如，滴滴推出专车服务时，有两个海报文案，非常打动人心：
一个是：如果每天都在拼命，至少车上静一静，全力以赴的你，今天坐好一点。
另一个是：如果生活是场戏，至上车上是演自己，全力以赴的你，今天坐好一点。
如果你是一个正在拼搏的奋进青年，有没有觉得这两句话写到你心里去了？觉得滴滴讲得真对，如果你今天想犒劳一下自己，是不是想坐好一点呢？
所以，我们需要进入客户的角色，了解客户内心的情感，捕捉能够打动客户的那一个共鸣点，制造情感上的共鸣，让客户把我们当知己。
总结
好，我们来总结一下，如何运用自己人效应，快速消除客户心中的疑虑呢？
一是寻找共同属性。我们可以从血缘、地域、兴趣、爱好、共同的经历等方面，寻找我们与客户之间的共同点，通过共同点拉近距离。
二是制造共同敌人。我们可以通过突显客户需求问题，制造我们与客户之间共同的敌人，让客户把我们当成自己人。
三是制造情感共鸣。我们可以捕捉客户内心的情感，制造情感共鸣点，促进我们与客户的情感连接，让客户把我们当知己。
OK，关于自己人效应，我们就分享到这里。
下一期，我将与你分享，如何让客户放心买买买的人性心理：损失厌恶心理。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
