021期 社会认同效应：金杯银杯不如客户的口碑！

社会认同效应：金杯银杯不如客户的口碑！

洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。

今天与你分享，在这个时代，口碑为什么如此重要？口碑背后的人性心理：社会认同效应。

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想想看，你在买东西的时候，最有可能受哪一种因素的影响？

产品价格？各种广告？首页推荐？还是自己理性的决策？

著名咨询机构尼尔森曾经做过一个调查报告。他们发现，人们在买东西的时候，最容易受到朋友推荐的影响。

调查表明：来自朋友推荐的用户，对品牌对产品信任度最高，达到92%，而且亚太地区更高，达到94%。

比如：当我们听到销售人员说介绍某种产品性能多么多么优良的时候，我们并没有那么动心，心里总是会担心：真的有那么好用吗？

但是，当他在这个时候加上一句：“你身边的某某人也买了，评价很不错呢”。当你听完这句话后，购买的冲动会不会大很多呢？因为我们总是会相信身边朋友的意见和选择。

这种“更愿意相信身边人或第三方评价”的心理现象，就是我们今天要讲的社会认同效应。

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社会认同效应是指，当人们面对不确定性的事情时，常常会根据第三方的意见而做出决策，以保持自己的行为与社会主流意见一致性。尤其是，跟我们关系越紧密的人，他们的意见对我们的影响会越大。

与社会认同比较相似的是从众，它们的不同点在于，从众是对大多数的服从和跟随，而社会认同不是单纯地服从与跟随，同时会考虑别人的行为和看法。

比如：你在淘宝上买东西时，先点开一个销量很好的宝贝，这是从众心理的体现。当你点开宝贝之后，你会最先看什么？一定是客户评价，对吗？我们在买东西时，先看用户评价，看电影时，看评论和评分，这些行为，都是社会认同效应的典型体现。

在营销中，客户的评价和口碑推荐变得越来越重要，美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。

在这个信息快速流通的互联网时代，如果你得罪了一个客户，影响得远远不止250个。

所以，有一句话说：“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。”对于品牌来说，最有价值的资产，就是用户的口碑。这种第三方的良好评价，将会促进更多的客户选择相信你，为你买单。

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如何运用社会认同效应，轻松打造品牌最有价值的口碑资产呢？

一是突显成功案例

如果你拿着产品介绍和报价单到客户那里，客户问你：做过哪些项目？有成功案例吗？如果你说没有。那么这个单基本上黄了。

客户会想：连成功案例都没有，怎么来做业务的？想把我当小白鼠？

如果你有成功案例了，客户会看一下你的案例，他会想：你给谁做过呢？是不跟我同一级别的，别拿小公司的案例来糊弄我。

所以，对于我们来说，一个有份量的成功案例至关重要。那么，对于小公司来说，我才刚刚开张啊，要我去哪里弄案例呢？

所以，我们的第一单就很重要。你可以找到有影响力的客户，免费或低价先做出第一单。你看，有些公司甚至免费帮知名大公司做项目，为什么？因为有了因为有了这些与知名品牌合作的成功案例，你再去开拓市场就容易很多了！

比如，美业平台公司：河狸家。河狸家在推出市场时，首先服务的就是最有影响力的典型客户。象著名演员蒋雯丽、范冰冰、关晓彤、佟丽娅等，均是河狸家的美甲客户。可以说，河狸家的用户群辐射半个娱乐圈。

河狸家能够为这些明星服务，就足以证明它的服务水平与品质。河狸家用有影响力的客户来打造标杆案例，在后面的推广中，就完全省去了说服客户的成本。

因此，我们需要在公司运营前期，通过免费或低价的方式，为行业龙头企业或典型客户服务，重点打造成功标杆案例。

二是收集客户见证

客户在购买时，潜意识里会想：这个产品有多少人买过？买过的人怎么评价？许多消费者，在购物之前习惯性的在网上查看一下相关产品的评论，以此来决定是否购买。

比如：你去到一个新的城市，想了解附近有什么好吃的。于是打开大众点评，看了一圈评价，终于选定一家餐厅。

所以，客户评价，已经成为销售中最重要的一环。你会看到在天猫上面，每一个宝贝描述中，最不可或缺的部分就是客户评价部分。大家都通过客户见证来说服客户，我的产品是可靠的。

你也会发现，每一个电商卖家，都会用好评返现、好评送红包等方式，邀请买家积极参与评价，有了足够多的评价，就能影响更多的人。

在运营过程中，我们必须定期回访客户，咨询客户的意见，邀请客户为我们的产品写下评价，每个月，每一周，都要把收集客户评价做为营销中不可缺少的一部分。

除了客户评价以外，你也可以展示与客户的合影，客户的留言等等。这也是我们成智营销经常说的信任最重要的三面墙：客户评价墙，客户照片墙，客户留言墙。

所以，我们要知道：第三方的一句话，抵得上销售人员的千句话。收集客户见证，用客户见证成为你销售中最有说服力的武器。

三是引导客户分享

社会认同效应告诉我们：客户推荐带来的流量，转化率是最高的。

如果你的产品足够好，带给客户的体验足够震撼，那么自然会有一部分客户主动帮你分享，但更多的时候，我们需要主动引导客户去分享和推荐。

比如：滴滴在早期推广的时候，你只要介绍朋友下载滴滴就会有奖励金。在你打车结束之后，你只要把滴滴分享到群里或分享给好友，就会获得相应的红包。

我们来看一个案例。

某个餐饮店在开业之际，推出了“奔跑吧吃货”的互动性活动，从网络上挑选出50名具有一定影响力的吃货，邀请他们来参加闯关挑战赛。

这家餐厅设置了5个挑战关卡，每个关卡都有一道美食，吃货们在品尝美食同时，要拍照发送自朋友圈，并写下评语，获得相应数量的点赞后就代表闯关成功。

比如在第一道关卡，每位吃货必须获得8个点赞人数，第二个关卡必须获18个点赞人数等等。

最快完成挑战的吃货将获得5000元现金大奖，获得点赞数最多的也将获得相应的3000元现金奖项，其他吃货们将获得不同的参与奖。

这些吃货们为了获得相应的大奖，会主动邀请朋友们为他点赞。通过5个关卡的挑战，这50位吃货在朋友圈持续宣传推广了5次，这家餐厅通过这场趣味性的活动，轻松地调动50位吃货为他分享，打响知名度。

所以，我们可以用集赞、投票、助力等方式，给客户一些利益，用利益驱动客户主动在社交媒体上分享，从而为品牌带来更多影响力。

总结

好，我们来总结一下，如何运用社会认同效应打造品牌的影响力？

一是突显成功案例。我们可以通过免费或低价的方式，为行业龙头企业或典型客户服务，重点打造公司的标杆案例。

二是收集客户见证。我们可以通过回访客户的方式，主动收集客户的评价，用客户评价来体现品牌价值和影响力。

三是引导客户分享。我们可以用利益驱动客户主动分享，从而促进更多的人选择我们。

OK.关于社会认同效应，我们就分享到这里。

下一节课，我将与你分享，能够快速消除客户付钱疑虑的人性心理：自己人效应。

与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。