主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
超限效应：不做营销界的“唐僧”！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天与你分享，客户对你反感背后的人性心理：超限效应。
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网上流传着一个段子，现在大家去理发店，进门第一句话先说：“打薄，修短，不烫，不染，不办卡，现在开始谁先说话谁是小狗，好了开始吧。。。”
为什么会有这个段子？因为你去理发店时，从洗头发开始，就会面临着美发师们无穷无尽的骚扰。他们会用尽心思向你推广，希望你能办一张会员卡，或者购买他们的洗发水、美发套餐等产品和服务。
由于人们受到美发师的骚扰太多，就会越来越反感这种推广的方式。
这种由于推广过度，骚扰过多，反而引起的客户反感的人性心理，就是我们今天要讲的：超限效应。
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超限效应是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起用户心理极不耐烦或逆反的心理现象。
这个心理效应来源于美国著名幽默作家马克·吐温。
有一次，马克·吐温在教堂听**演讲。最初，他觉得**讲得很好，使人感动，准备捐款。
过了10分钟，**还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。
又过了10分钟，**还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。
到**终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。
简单理解：超限效应体现了过犹不及的道理。如果我们对对方的刺激过多，会引起对方的不耐烦或逆反心理，反而会事与愿违。
在工作和生活中，我们也会发现，如果一个领导经常喜欢唠叨，经常重复批评，那么慢慢地员工也会把他的话当成耳边风。如果一个家长，批评孩子过度，反而会让孩子更加的叛逆。这些都是人性中“超限效应”在起作用。
在营销中，如果你经常硬性地给客户群发推送广告信息，客户也会越来越不耐烦，越来越反感你，甚至直接取消对你的关注，卸载你的APP，或拉黑你的微信号。
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那么，如何有效推广才能不引起客户的反感，激发客户的欲望呢？
一是站在用户视角
用户为什么会反感你？
因为你在喋喋不休地讲一些跟他一毛钱关系都没有的内容。这种王婆卖瓜式的强硬推广，只会激发用户的反感心理。
所以，在运营与推广中，重要的不是告诉客户，你的产品有什么功能。重要的是：用户想听什么？什么信息对用户来说是有用的。
比如：假设你在卖一款汽车，这款汽车最大的优点是省油。那么你会如何推广这个汽车？一般的推广人员都会说：我的汽车，比某某牌汽车，更省油，每公里只需多少多少油钱。
你知道，广告大师奥格威是怎么卖的吗？
奥格威在报纸上写了这样的一个标题：“我用驾驶奥斯汀轿车省下的钱，送儿子到格罗顿学校念书”。
这篇广告一经播出，就取得了很大的反响，甚至惊动了《时代》周刊，以及格罗顿学校的校长。要知道，格罗顿学校是当时全美排名前10的高中。
为什么这则广告能引起这么大的反响？
你看，奥格威并没有说“奥斯汀轿车比其他轿车更省钱”，而是将奥斯汀“更省钱”的这项属性，与用户省钱之后的目的关联起来，讲出客户最关心最迫切的事情：省钱，能帮孩子上更好的学校。
“更省钱”，这只是你的产品优势，“省钱之后，可以让孩子上更好的学校”，这是客户想要的结果。
所以，我们需要换位思考，我们不能只关心自己的产品，不停地在描述产品的功能，更重要的是，我们需要站在用户的视角思考：我们能满足用户什么样的需求？用户满足需求之后，可以获得什么样更好的结果。从用户想要的结果出发，他们才会更愿意倾听你。
二是洞察用户场景
主席说：到哪座山，唱哪曲歌。不同的山，要唱不同的歌。同样的，用户在不同的场景下，想要接收的信息也不同。
我们不能漫无目的的强推，强推只会干扰到用户。在每一次推广之前，我们要分用户处于什么样的场景下，在这样的场景下，我们要推送什么样的信息，才会与这个场景相匹配？
比如，美团会在每天中午临近12点的时候，给客户推送一张午餐优惠券，这个时间点，恰好用户需要点外卖的场景，所以，用户就会点开美团APP，使用这张优惠券。
同样的，滴滴打车，在傍晚临近下班的时候，在APP上弹窗提醒说：送你一张值8元的专车优惠券，那么用户正要下班打车，这个推送消息就能吸引用户注意。如果在早上10点钟，用户还在上班或者开会，滴滴推送一个10元的打车券，这种推广不仅仅无效，还会干扰到用户，让用户直接关掉“消息提醒通知”。
因此，洞察场景，需要我们进入用户的角色，思考在什么时间，什么地点，什么场景下，用户才会产生需求。用户在这个场景下，最想接收到的信息是什么？
通过洞察客户接收信息的场景，在客户最需要的时候我们出现，在客户不需要的时候我们静默。这样才能确保推广的有效性，才能激发用户的消费行为。
三是制造互动
我们都知道，说多了用户反而反感。不如换种方式，让用户来说。这样不仅仅调动了用户的积极性，还能促进用户理解产品信息，促进传播。
我们来看一个案例：
一位名叫“摄影师苏小糖”的妹子在微博上，用五花八门的食材，在盘子上拼出了“我不想洗碗”5个字，表达自己不想洗碗的心情。（大家可以看看文稿中的那张图）
不想洗碗，这是8090后一群“懒癌”患者的心声啊，于是很多网友纷纷留言表示同感。
西门子家电公司，正好要推广他们家的洗碗机，看到这条微博之后，不仅转发微博安慰说“妹子别哭”，同时决定破例送她一台西门子洗碗机。
网友们看到西门子送洗碗机微博后，纷纷留言表示：“我也不想洗碗，跪求再送一台”。
西门子公司一看，这话题有点意思！
于是在官方微博承诺：只要大家在碟子上创作“我不想洗碗”，通过微博、微信、线下三大平台晒出作品，就有机会赢西门子洗碗机，隔天送一台。
西门子公司微信平台开发出更多有趣玩法。你可以使用方言、戏剧等腔调，大声喊出“我不想洗碗”，就可以生成一张有声海报。分享朋友圈，就有机会抽中一台洗碗机。
这场“我不想洗碗”的互动活动，不到两周时间，媒体总曝光量过亿，微博转发过10万次，评论过5万次，微信阅读量接近8万次。
后来有人追根溯源发现，原来最早发布“我不想洗碗”那个摄影师微博，就是西门子公司的一个小号。
你看，西门子公司，抓住了用户内心敏感的情绪，造出了“我不想洗碗”的话题与活动，用互动活动的方式，吸引客户参与传播。
所以，互联网时代，传播和推广，不再是“你听我说”，而是“我们一起来交流”。我们要跳出喇叭式的推广方式，通过制造话题互动，活动互动，竞猜游戏互动等方式，用有意思的互动，替代单调的推广，这样更能激发客户的兴趣与消费欲望。
总结
好，我们来总结一下，如何有效地推广，而不引起用户的反感呢？
一是用户视角。站在用户的角度，了解用户的需求，分析用户内心关心的焦点，推送用户真正感兴趣的内容。
二是洞察场景。我们要进入用户的角色，了解用户所处的场景，推送与用户所处场景相匹配的信息。在用户最需要的时候出现，在用户不需要的时候静默。
三是制造互动。我们要跳出单调硬性的推广方式，通过话题互动、活动互动、游戏互动等方式，用开放式的互动，激发用户的兴趣与欲望。
OK，关于超限效应，就分享到这里。
下一节课，我们将进入本次专栏课程的第四部分，如何与客户快速建立信任？
我将与你分享，与客户建立信任的第一个人性心理：从众效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们，相约下期。
