019期 从众心理：为什么群众的眼光是雪亮的？

从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的？

洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。

今天与你分享，与客户快速建立信任的第一个人性心理：从众效应。

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西方人喜欢看戏剧，一场戏剧演出结束后，如果没有人鼓掌响应，你想那场面该有多尴尬啊。有一次，女王去看剧，主办方为了不冷场，故意安排了一些人在剧场四面八方带头喝彩。这场戏剧办得非常成功，场面热闹、掌声不断，女王也直夸演得好！

后来，慢慢地，剧场里有了一个新的职业，他们的工作是带头喝采。他们一般在戏剧到高潮或尾声时，不约而同的响起掌声，然后那些普通观众，也跟着被带动起来，直至掌声雷动。

你看，在一场演出中，如果没有人鼓掌，你是不是也不好意思鼓掌？当四面八方都是掌声时，你也会不由自主地鼓掌。这种现象背后的人性心理，就是从众效应。

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从众效应是指一个个体，容易在群体影响下，放弃个人意见和思考，而与大家保持一致的社会心理行为。

我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错”，或者会想“那么多人都这么做了， 我就懒得想，按着做得了”。

所以，从众心理体现了人们不仅缺乏安全感，还拥有着天生的惰性。在面对不确定性时，我们不愿意去探求事情的真相，不愿意去探索最合理的选择，而是参照群体的选择，我们会通过从众来降低风险，让自己处于安**境。

生活中，从众效应随处可见。比如：非典时期，大家都疯狂抢购板蓝根，去日本旅游，疯狂抢购马桶盖，这些行为都是从众效应的典型现象。

在营销中，我们可以利用客户的从众心理，快速与客户建立信任，激发客户的跟风买买买。

比如：一家新开业的餐厅，第一天就邀请了全市众多美食爱好者来免费品尝，所有美食爱好者都在门口排队凭“贵宾券”入场，路过的客人一看，这么多人啊，这家店一定味道不错。于是不由自主地也跟在后面排队。

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那么，如何运用“从众效应”，让人们快速相信你，并且购买你的产品呢？

一是破冰行动

想象一下，当你在逛淘宝的时候，想买一个台灯，你看到两家店铺，卖的是同样的产品，价格也一样。但是，一家销量在1235笔，另外一家销售为0，此时，你会倾向于在哪一家购买？

大部分人都会选择第一家。所以，很多小伙伴们在淘宝上购物时，首先会点的一个按钮就是：按销量排序。通过销量排序，了解那些卖得最好的店铺，然后选一家购买。

为什么会是这样？

因为大家都不愿意当第一只小白鼠。我们在判断在哪家买东西，或者下载哪一个APP更靠谱时，一般都懒得动脑筋，常常第一个反应就是：这家店有多少人买过？这个APP有多少人用过？

同样的，在现实生活中，越多人在排队的商家，生意越好。越没有排队的店铺，生意越来越惨淡。

所以，当我们的产品推向市场时，首先要做的是破冰行动。破冰行动是指你的产品从没有用户到有第一批种子用户的过程。破冰行动，可以起到示范作用，激发客户的从众心理。

比如：当你有新产品上线时，你可以给老客户发放优惠券，邀请那些对你有信任度的客户，率先来购买体验产品。用有信任度的客户，先完成第一批的销售，破冰之后，再大力推向市场。

同样的，你的APP在应用商店上，如果没有用户打分与评论，陌生的用户一般不敢下载这个APP。因此，我们会先构建一个种子用户群，邀请子用户下载，参与优化，在应用商店中打分，并评论。

每一个客户对新的产品，新品牌，都有一定的戒心，所以，我们需要制造出第一批的“引领者”。我们可以寻找那些地已有信任的老客户，或身边的亲朋好友，或者寻找“勇于尝鲜”的客户，让这一批人率先体验产品，实现运营和推广上的破冰行动，为后续的从众效应奠定基础。

二是展示人气

一项营销研究表明，一家餐馆仅仅通过强调 “这是我们最流行的菜品”，就让这道菜品的销售额增加了13-20％。

我们都知道，越有人气的产品，客户越喜欢，销量越高。所以我们可以把产品的销售记录，产品关注度、产品总流量等能够体现人气的相关指标，一一罗列出来，清晰地展现给客户。

早在1955年，“麦当劳之父”雷·克罗克（Ray Kroc）就打出了“已经为100万顾客提供服务”的标语，突出了麦当劳的受欢迎程度和它拥有的大量顾客，暗示了“一百万人是不会弄错的”。

同样的，香飘飘奶茶，第一年它打广告说：“香飘飘奶茶，一年卖出3亿杯，被子连起来可绕地球一圈”，到了第二年，广告语又换成了“香飘飘奶茶，一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈！” 我们不会去追究是不是真的可以绕地球两圈，但无形中，我们会认为：香飘飘销量真好，口味也一定不差！

所以，你会看到很多品牌都在罗列自己的用户规模或市场占有率。比如今日头条说自己是“7亿用户都在用的新闻APP”，阿芙精油说“天猫上每卖出3瓶精油，其中必有一瓶是阿芙精油。

这些品牌，都是通过各种展示人气的方式，潜移默化地激发客户的从众心理，带动更多人选择他们的商品。

如果你是实体店，你可以在促销产品上贴一个标签，上面写上：“已经有多少人购买了这款产品，性价比超高”。在电商平台做促销时，我们也可以在宝贝主图上写上“已有xxxx人购买”，或者写上“全网总销量破千万，好评如潮”等信息，通过这些信息激发客户的从众心理。

所以，我们可以通过展示产品销售记录、产品用户规模、产品市场占有率、产品市场地位等指标，体现出品牌的人气值，用超高的人气值去影响客户的从众心理。

三是排队策略

很早以前，日本有个叫多川博的人，他当时是日本的尿布大王！专门儿生产婴儿用的尿布，他公司生产的尿布曾经一度占据日本70%的市场份额，非常了不起！

但是他刚起步的时候非常惨淡，他用的是新技术、新材料，生产出来的产品质量也不错，可就是没人买，怎么办呢？

这个人就想到了一招，他让自己的员工排成长队来买自己公司的尿布，营造出一种很火爆的购买场景！结果这招儿果然好用！很多看到的人都很好奇，吸引了很多“从众型”消费。

越是排队，越能引发客户消费。所以如果排队策略运用得妙，就能制造出超级火爆的场面，让客户跟风买买买。

大兵老师曾经给一个电商品牌做策划时，专门修改了他们的第一句问候语。一般电商客服跟客人聊天时，第一句都会说：亲，在的。请问你需要什么？

大兵老师建议他们换成：亲，您好，您是我们第12588位客户，小店每逢数字8，都会给亲们送一个精美赠品。

你看，客户看到自己是第12588位时，心里会想，这家店生意真不错，品质也一定可以，无形间更愿意在这家店消费。

所以，运用排队策略最简单的方式就是告诉客户你的序号，用序号的方式，让客户自动联想起排队火爆的场面，这样子就能激发他们的从众心理。

很多品牌也会采取饥饿营销的方法，让客户参与排队抢购。比如小米手机刚刚推出市场时，就通过抢F码的形式，让各大网友疯狂守在电脑抢F码。

同样的，我们也可以拿出一部分产品做秒杀、特价促销，用这些优惠促销的活动，让客户主动排队抢购，制造排队的火爆现象，提升店铺人气。

所以，我们可以通过优惠、秒杀等方式制造排队现象，或者主动告诉客户的序号，让客户觉得这里的销售场面很火爆，大家都在买，一定不会错的。

总结

好，我们来总结一下，如何运用从众效应，让人们快速信任我们并买单呢？

一是破冰行动。在新产品推出时，我们需要先找到具有信任度或勇于尝试的第一批种子客户，让这一批人率先体验产品，实现运营和推广上的破冰行动。

二是展示人气。我们可以通过展示产品销售记录、产品用户规模等指标，体现出品牌的人气值，用超高的人气值去影响客户的从众心理。

三是排队策略。我们可以通过制造排队现象，或者主动告诉客户序号等方式，制造出火爆的排队场面，促使客户跟风购买。

OK，关于从众效应，我们就先分享到这里。

下一期，我将与你分享，让客户对你产生信任的第二个人性心理：权威效应。

与知识同行，遇见更好的自己！我们，相约下期。