主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买？
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天与你分享，让一群人排队买买买的人性心理：场化效应。
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你有没有发现，越来越多的人，觉得现在过年，少了一种年味。在城市的商品房里，大家去饭店包一桌年夜饭，吃完饭之后，就是玩手机，抢红包。
年味到底是什么？
著名作家冯骥才说：年味就是全家团圆的喜乐气氛，就是家家户户都贴上喜庆对联迎接新春，庆祝新的开始；就是满大街挂满了红灯笼，充满了祝福话语的那种气氛，这就叫年味！
你看，大红灯笼高高挂，喜庆春联对对贴，五彩炮竹声声响，遇人就说新年好，这些元素，营造出一种浓浓的过年氛围。这种年味，就会不由地激发人们回家团圆，买年货，过新年的愿望。
那么，在春联、炮竹、灯笼的影响下，人们就会产生一种回家过年买年货愿望，这背后，折射出人性的哪一个消费心理？就是我们今天要讲的场化效应。
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场化效应是指一个个体，本身没有特定的行为与情绪，一旦进入某个群体，或在某个场所中，不由自主地会被这一群体产生的心理场所磁化，从而产生某些与这个群体或场所相符合的行为与情绪。
比如：你在逛街，突然看到一群人正在排队买一种小吃，你心想：要不我也去排队购买吧。
同样的，那些卖保健品的会销师，就特别懂得如何制造销售场，通过背景音乐，故事讲解，客户见证，还有那些抢着购买的托，最终形成强大的销售气场，让你不由自主地去买单。
简单的理解，场化效应就是在不同的场所，不同的氛围，受到不同的气场的影响，人们的行为会有不同。
所以，有位销售大师说：营销，就是营造一种易于销售的氛围，用氛围去无形间影响客户的购买。你要制造一个大家都在买买买的火爆场面，通过场化的力量，激发客户的消费欲望。
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那么，如何运用场化效应，设计一个让客户买买买的“销售气场”呢？
一是场景布局
每到节日的时候，你会发现各大商场，都会费尽心思把整个卖场布置得具有强烈的节日氛围。比如灯光、宣传海报、周围道具摆设、背景音乐等。这些布置的最终目的，都是要营造让消费者产生购物冲动的场。
我们来看一个例子；
某个求职APP公司，在高校里面做一场宣讲会，邀请大学生注册使用这家公司的求职APP，但是，一场300人宣讲会下来，只有不到20个同学注册了APP，转化率低得惊人。
于是，我建议他们：你要在宣讲会现场，布置一个能够影响学生下载APP的气场。
该怎么做呢？可以在整个宣讲的会场，一边贴上优秀学生求职获得高薪的海报。比如：在海报上面写着，某某大学生，通过这个APP，成功入职世界500强公司。年薪多少多少。。
另一边海报，精选世界500强公司，在APP上的招聘岗位，把这些岗位诱人的薪资列出来。
当主持人上台后，就说：“同学们，先看看左边的这些优秀的求职者，看看他们的工作，他们的年薪。你们愿意成为他们吗？
接着，再看看右边的这些世界500强的公司，看看他们提供的诱人岗位，你想要获得这些岗位吗？
而我们的APP，就是想把最优秀的人才，与最优秀的企业，快速地连接地来！”
通过这种可视化的场景布局和主持人的引导，在第二场宣讲会上，很多同学被深深触动，主动下载并注册使用这个APP！
同样的，网易曾经在杭州包下一列地铁，在整个地铁上，贴满了从网易云音乐精选出来的高分评论。那些为工作辛苦奔波的年轻人，在这趟地铁中，在无数的评论里找到情感共鸣，这场地铁布置的场化营销，为网易云音乐带来了无数的粉丝。
无论线上线下营销，我们都需要布局一个可以激发客户购买欲望的场景。为什么那么多淘宝卖家要请漂亮的模特来拍产品图？
线上商家，一般都会在产品描述中，加入使用产品的场景图，因为通过这些模特使用产品的场景，打造出一个吸引客户买单的气场。
因此，在营销中，我们需要用心布局场景，通过产品使用场景、节日促销场景布置等方式，用场景形成的强大气场，激发客户的购买欲望。
二是氛围营造
场景布局是在视觉上给客户强大的气场，那么氛围营造就是从心理层面，影响客户的购买行为。
参加过会销的小伙伴们都会知道，在会销现场，从背景音乐，会销师的氛围营造，会让人不由自主地掏钱购买，甚至有些人买了之后回想起来，会觉得：当初是哪根筋搭错了，居然买了这个产品？
这就是良好的销售氛围所营造的场化效应，让你不由自主地买买买。
比如：每次我们去参加一个车展或者到了某个房地产营销中心，你都会听到说：“恭喜某某业主喜提爱车”，或“恭喜某某业主签约，并抽中价值3888元的奖品”。当你在现场听到这些带有煽动性的提示语，你内心里不由自主地也会想购买。
同样的，在一些APP上会有滚动条提示：某某人在某某时间充值VIP会员，某某会员，在某某时间，领取了一张优惠券等。
通过这些滚动条的重复播报，构建出良好的购买氛围，在氛围感染和从众心理作用下，客户会不由自主地被影响，产生购买的欲望。
打造氛围最带感的就是：弹幕。依靠二次元和弹幕文化走红的a站、b站。通过弹幕，营造出了一种“你不是一个人在看节目”的良好氛围。人们通过弹幕进行交流，表达自己的观点。一条弹幕，也会引发无数讨论，进而形成了独特的弹幕文化。
所以，b站也成为不少品牌商营销的圣地，品牌方可以借助弹幕有效引导用户的评论交流的气氛，让品牌内容与用户形成强互动。
比如：纪录片《我在故宫修文物》在央视播出时并没有引起太大的水花。在b站播出却意外走红，收获百万流量，就连纪录片中的馆长、修复师都圈粉无数。
因此，我们可以通过文案、主持人引导、弹幕互动、滚动条播报等方式，营造出一种强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单。
三是造节营销
从天猫的双11、京东的618等购物节，你会发现，越来越多的品牌开始造节营销。
人们潜意识中对节日有着根深蒂固的认知：节日嘛，会很热闹，就等于多买东西，多消费。所以，每一个成功的造节，都是运用场化效应去影响受众主动参与其中。
比如慕思床垫，在每年的3月21日，世界睡眠日，发起“321 慕思睡眠狂欢节”，通过节日宣传造势，形成良好的促销氛围，促进线下门店的销售。
造节可能只有大品牌才能玩得起，对于中小企业来说，我们可以设定一个特定的时间，提供促销与优惠。比如：每天看完新闻联播，上某某A**，*红包和抢免单。
我们还可以推出会员折扣日。比如很多的大药房都会搞“每月8号、18号、28号”为会员优惠日，全场8折优惠等。通过设定会员优惠日，向客户大脑植入优惠信号，激活客户占便宜心理，促进客户购买。
所以，我们可以通过造节、或设定会员折扣日，打造具有仪式感的促销活动，通过节日或优惠日的氛围，激发客户的欲望。
总结：
好，我们来总结一下，如何运用场化效应，制造一个让客户疯狂买买买的场？
一是场景布局。我们可以通过产品使用场景、节日促销场景布置等方式，用场景形成的强大气场，激发客户的购买欲望。
二是氛围营造。我们可以通过文案引导、弹幕互动、滚动条播报等方式，营造出一种强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单。
三是造节营销。通过设定会员特定的优惠节日，以及打造与品牌有关的购物节日，用节日的氛围来调动客户买买买。
OK，关于场化效应，我们就先分享到这里。
下一期，我将对你分享，客户为什么会对你反感？客户反感背后的人性心理：超限效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
