主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
宜家效应：参与感背后的神奇力量！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天与你分享，为什么这个时代越来越强调客户参与感？参与感背后的人性心理：宜家效应。
01
你有自己烘焙蛋糕的经历吗？你是否希望做蛋糕越简单越好呢？
在上世纪40年代，美国食品生产加工企业，想要减少做一个蛋糕所耗费的时间和精力。他们大幅度地简化了制作过程，让人们只需要加水就可以烘焙蛋糕。不幸的是，这种蛋糕粉的销量很快就停滞了。
为什么会是这样呢？
一位名叫迪克特的心理学家找出了原因所在。他发现：如果制作过程太简单，人们感觉就像从商店里买做好的蛋糕一样，没有任何的成就感与满足感。
后来这个厂商想出了解决办法，他们把鸡蛋与牛奶的成份去掉，让人们在后期制作过程中自己添加。这样调整之后，这个蛋糕粉的销售额神奇般提升。
从这个案例中，我们看到，人们要的并不仅仅是一个蛋糕，他们更希望自己能够参与到做蛋糕的过程中，即使把鸡蛋和牛奶加到蛋糕粉里这样最小的努力，也能让他们获得快乐和成就感！
人们为什么对自己动手参与的事情上，能够获得更多的快乐呢？这个现象背后的人性心理，就是我们今天要分享的：宜家效应。
02
美国行为经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）研究发现，人们对自己制造或参与制造的物品会抱有更多好感，而且在制造的过程中投入的感情越多，就越容易高估该物品的价值，这个心理现象就是宜家效应。
就象小孩子喜欢玩乐高玩具，喜欢搭积木一样，人们会因为自己对一件东西的时间和情感投入，而会更加喜欢这件物品。
试想，你在宜家买了个书架，回家用螺丝和木板组装成了自己喜欢的样式。尽管组装的复杂程度并不高，只需要将几个固定的螺丝钉拧好。但，就是这个简单的过程，让用户有参与感和成就感。
简单地理解宜家效应就是让用户有参与感，他们就会更加热爱你的品牌。
小米公司就特别注重用户的参与感。比如：小米diy路由器。小米把路由器的主要配件放在盒子中，和工具一起快递给用户，让用户自己动手组装，用户在组装完路由器之后，感觉很酷很有成就感，也会主动拍照分享朋友圈。
小米联合创始人黎万强在《参与感》一书中写到，私下里很多朋友问他：”小米用什么方法让品牌口碑在社交媒体上快速引爆？
黎万强的答案是：第一是参与感，第二是参与感，第三还是参与感。
可见，在这个强调用户体验的时代，参与感成为强化用户体验与口碑传播必不可少的武器。
03
那么，我们该如何运用宜家效应，让客户有参与感，并主动为我们传播呢？
一是咨询客户意见
让客户参与进来最简单的方式就是：咨询客户意见。
东风标致曾经发起了一次征名活动，号召网友为即将上市的新一代东风标致308征集昵称。
值得关注的是，一个小小的征名活动，短短一周时间内，竟然取得了800W+的微博话题曝光，20W+的微信阅读量，并征集到网友有效作品近3,000个。
同样的，早在小米手机推出之前，为了让用户深入参与到产品研发过程中，小米就设计了“橙色星期五”的互动开发模式。每周五的下午，MIUI（米柚）核心团队都会在小米论坛里与用户互动，把小米手机好的，或者还不够好的想法，都放在论坛里，与用户一起交流。
然后，MIUI会在下周二让用户来提交使用过后的四格体验报告。通过四格报告，可以汇总出用户上周哪些功能最喜欢，哪些觉得不够好，而哪些功能正广受期待。
正是通过调动广大用户积极参与产品测评，发表自己的意见，小米手机在上市之前，就获得了无数的粉丝，产品一上市，便在极短的时间内抢购一空。
通过上面案例，我们可以看出，在产品开发与品牌推广的过程中，不妨咨询目标用户的意见，邀请他们表达自己的想法与观点，对于那些提供有价值意见的网友，还可以给予相应的奖励。通过咨询客户意见，调动客户的积极性，让客户参与进来，形成最终的口碑传播。
二是制造话题互动
让用户参与进来的第二种方式就是：话题互动。通过某个主题的话题互动，让用户有机会表达自己的观点，展现自己的个性。
#杜绝胡说#是杜蕾斯每晚十点与粉丝互动的固定话题，通过问答形式，邀请粉丝留言互动。问题内容设涉及当下热点话题，比如：第一批90后在吗？说说看，你们还有性生活吗？也有以日常生活为话题的：这么冷的天，有没有人说一句可以热起来的话？
通过这些时下热门的、贴近生活的话题互动，杜蕾斯与网友打成一片，在微博上俘获了无数的粉丝，同时也促进了品牌传播。
同样的，红星二锅头在推出新品炸弹二锅头时，在微博上发起了“酒后吐真言的那些糗事”的话题，邀请大家把自己酒后吐真言的经历发到微博上，到活动截止时间，微博转发或点赞最多的，就可以获得一等奖。
酒后吐真言本身是个很有爆点的话题，大家都经历过酒后的各种囧事。在微博上参与这个话题的人越来越多，一周内被超过13000人次讨论，甚至一度成为微博热门话题。
所以，我们可以设计一些开放性、又贴近用户的话题，通过话题讨论，激发用户的表达欲望，促进品牌的二次传播。
三是提供个性DIY计划
让用户有参与感的第三种方式就是：DIY计划，我们要把思考与创作的自主权还给用户，鼓励客户自由发挥，设计或创作属于自己的作品。
可口可乐曾经出过各种个性化昵称瓶、城市瓶、歌词瓶，为了刺激更多客户购买，可口可乐曾经在天猫店推出个性定制服务，消费者只要提交自己想要印在瓶身的文字，可以是自己的名字、喜欢的人的名字等等，然后在家里就可以收到个性的可口可乐。
NIKE官网也提供个性化定制服务，消费者可以选择自己喜欢的鞋子款式，根据自己的喜好定制自己的鞋子。从鞋面颜色到鞋带，甚至是鞋子表面的透气孔颜色都可以自行选择。
同样的，QQ运动APP，推出了个性化创建自己的跑步路线，对于那些热爱跑步的跑友们，他们可以DIY自己的路线，做自己路线的代言人，同时，跑步路线吸引了一定数量的参与者后，会得到一定的激励。
对于那些初跑者，这些路线解决了他们不知道在哪里跑更舒适的问题，对于创建路线的老跑友，他们不仅收获了一起跑步的粉丝，还有奖励，一举多得。于是很多跑步者在上面创建路线，并邀请身边的朋友一起跑步。
所以，在营销与推广过程中，我们要善于调动用户的创造力，通过提供个性化的计划，让用户自己创作，并邀请他们为自己创作的作品代言，从而实现品牌与用户的多层次互动与传播。
总结
好，我们来总结一下，如何运用宜家效应，调动客户积极性，让客户拥有参与感？
一是咨询客户意见。在产品开发与品牌推广过程中，不妨咨询目标用户的意见，调动客户的积极性，让客户参与进来，形成品牌与客户的双向互动。
二是话题互动。我们可以设计一些开放性、又贴近用户的话题，通过话题讨论，激发用户的表达欲望，促进品牌的二次传播。
三是提供个性计划。我们要提供个性的创作计划，鼓励客户参与创作，并邀请客户为自己创作的作品代言，从而让客户拥有更多的参与感与成就感。
OK.关于宜家效应，我们就先分享到这里。
下一期，我将与你分享，如何让客户尖叫？让客户惊喜与尖叫背后的人性心理：预期效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
