028期 诱饵效应：客户买什么？我说了算！

诱饵效应：客户买什么，我说了算！

洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。

今天与你分享，如何操纵客户购买哪一种产品？操纵客户购买背后的人性心理：诱饵效应。

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想问你一个问题：你每一次的购买行为，都是你自己决定的吗？

你会说：废话，我花自己的钱，不由我决定，难道由别人决定啊？

哎，你还别不信，你买什么东西，一定程度上是由商家控制的。

我们先来看一个例子：

可口可乐公司曾经推出1.25升装、2升装与2.5升装大瓶可乐。当你到超市买可乐时，你看到：1.25升的卖4元，而摆在一起的2升装与2.5升装可乐，这两种可乐都是卖6元钱，你心想：傻子才会买2升装的，你也直接无视了1.25升装的可乐，开开心心地买走了2.5升的可乐。

但是，你完全没有意识到，你已经被可口***控了，人家就是要你买2.5升装的。为了突显2.5升的可乐更有性价比，人家故意把2升装的可乐定价为6元，在可口可乐心里，他们压根就没打算卖2升的可乐，2升的可乐只是用来做陪衬对比用的。

所以，你看，你想买什么一定程度上不由你决定的，而是会被聪明的商家诱导。这种诱导背后的人性心理，就是我们今天要分享的：诱饵效应。

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“诱饵效应”（decoy effect），是指当人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

就象上面说到的可口可乐的案例，当你看到1.25升的卖4元，2.5升的卖6元，此时，你并不清楚买哪一种更划算，但是加入了2升装的也卖6元，一下子2.5升装的可乐性价比优势就凸显出来了。此时，2升装的可乐，就起到了诱饵作用。

心理学家认为：在消费的过程中，因为人们对某一件东西的价值，并没有统一明确的衡量标准，也无法在短时间里确定这样东西的价值，只能通过与这个物品相近的其他物品，进行比较来确定其价值。所以，人们在选择购买哪一件商品时，往往要通过对比之后，才会做出决策。

而诱饵效应，正是引入一个看似无用，实际上起到强大对比衬托作用的第三个选项，通过诱饵的衬托作用，突显另一个主营产品的价值，从而诱导客户购买你想要他买的那个高利润产品。

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那么，在营销中，如何运用诱饵效应，引导客户购买高利润的产品呢？

一是引入高价诱饵

在客户认知当中，价格贵与便宜是相对的。如果客户觉得一款产品贵，那么我们可以引入更贵的产品，通过对比，让客户觉得这款产品其实也没那么贵。

比如：有一家酒吧，销售18元、28元、38元的啤酒，大部分客户都选择28元的啤酒，那么，如何让38元的啤酒更畅销呢？

这家店的老板，又引入了另一款啤酒，售价58元，这样一对比，38元的啤酒也就没那么贵，于是客户会在“折中消费”的心理作用下，38元的啤酒就这样不知不觉地畅销起来。

我们再来思考一个问题：如果你开一家餐馆，通过什么样的涨价方式，才会让客户心甘情愿地接受呢？直接每道菜涨5元？还是有的涨，有的不涨？

大兵老师给这位老板的建议是：逐步引入新的高价菜品，逐步淘汰低价位的菜品。通过逐步引入新的高价菜品，那些原本只消费中低端菜品的顾客，也会慢慢消费中高端菜品。

比如：你出去请客吃饭，看到菜单上有 18元，28元，38元，68元的菜品，你心想：点太贵的感觉有点浪费钱、点太便宜顾及面子的问题，最终大部分人都选择点中等价位的，于是你会点一些28元，38元的菜品，然后再点一两道68元的菜品。

那么，如果你看到的菜单是：28元，38元，68元，98元，108元呢？由于108元这个诱饵存在，你会偏向于点一些38元，68元的菜品。

你看，原本在上一份菜单中，68元很少会点到，但加入了高价诱饵之后，68元的菜品成为顾客消费的主流菜品。

同样的，星巴克把咖啡的杯子型号从“小杯，中杯，大杯”，改为“中杯，大杯，超大杯”，由于超大杯的存在，也是起到诱饵作用，刺激更多人消费大杯咖啡。

所以，如果我们想卖更高价的产品，或者想提升客单价，就可以引入高价诱饵，通过高价诱饵，凸显另一款产品价格的合理性。同时，引入高价产品作诱饵，也有助于引导客户逐步提高消费，让客户在不知不觉间消费更高价的产品，从而提高利润率。

二是引入低性价比诱饵

除了价格高低是通过对比才能判断以外，一款产品的性价比高低，也是需要通过对比才能体现。那么，我们可以引入与主营产品相比的低性价比的诱饵，突显主营产品的优势。

就象前面提到的可口可乐公司的2升装可乐，它的存在是为了凸显2.5升装可乐的性价比。

同样的，苹果公司在iphone5的基础上，推出iphone5s，同时也推出了iphone5c.

但是，iphone5c不仅在外观上不如iPhone5S，同时性能也比iPhone5S差很多，而且机身材质居然还是廉价的塑料！

即使对比iPhone5，iphone5c的性能几乎也没什么变化，连颜值也不如iPhone5，再加上售价还比iPhone5高，自然客户也就没有购买的欲望。

几乎所有的人都认为，买5C，还不如加点钱直接买5S，所以iPhone5S销量自然很火爆。

你看，苹果公司就是用iphone5C作为低性价比的诱饵，刺激客户消费iPhone5S。网友们都说：iphone5C是负责来抬价的。

我们再来看一个案例：

有一个卖场，把帽子和毛衣摆放在一起，上面写着：帽子59元，毛衣399元。但是，在最后还有一行字，写着：帽子+毛衣=399元。

其实，这个商家意思很明显，就是买一送一，但是为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？因为如果没有毛衣399元这个低性价比的诱饵存在，就无法突显出“帽子+毛衣=399元”这个选项的优势。

所以，我们在做买一送一的时候，千万不要忘了使用对比，因为只有用低性价比的诱饵做对比，才能突显我们主推产品的性价比。

三是引入标杆诱饵

你听过一碗面卖13800元吗？这碗天价面，曾经震惊了无数网友，也引发了很多讨论，也有一些好奇尝鲜的客户，跑到面馆，去体验这史上最贵的面。

有人会问：这么贵的面，能卖出几份啊。

其实，能卖出几份并不重要。重要的是这碗面形成了标杆作用。大家都会想：这家面馆真牛，居然能做出这么贵的面，多多少少总有些本事吧。

我们再来看一个案例：

假如，你想给你家宝宝报英语培训班，看到两家机构。

第一家培训机构报了3种价格，分别是：1880元、2580元、3680元；

第二家培训机构报了4种价格，分别是：1880元、2680元、3980元、19800元，并且告诉你，大部分中产家庭都选择了2680元和3980元。

给你一分钟思考，你会选择哪家？你心中的心理价格也是2500元左右，尽管第一家只要2580元，而第二家贵100元，但是第二家有19800元的课啊，这个19800元的高价标杆诱饵，会让你觉得：第二家店可能要比第一家店要好，要不然人家也不敢收这么贵的。

所以，标杆诱饵，用来打造企业形象，突显品牌价值，因为人们在判断一家品牌实力的时候，就会直观地看这个品牌最高价的产品是什么，觉得这家企业敢收高价的，企业实力一定也不错。

我们要勇于做行业的价格标杆，给客户设定一个高定价的标杆诱饵，用这个最高价诱饵，形成价值锚定作用。同时标杆诱饵不仅会迎合小部分消费群体的需要，还会帮你塑造公司处于行业内高端地位的形象。

总结

好，我们来总结一下，如何运用诱饵效应，引导客户购买高利润的产品？

一是引入高价格诱饵。通过高价格诱饵，突显我们主营产品价格的合理性。

二是引入低性价比诱饵。通过低性价比诱饵，突显主营产品的高性价比。

三是打造标杆诱饵。我们可以树造高定价标杆诱饵，勇于做行业的价格标杆，通过标杆诱饵打造企业形象。

OK.关于诱饵效应，我们就先分享到这里。

下一期，我将与你分享，如何打折优惠才会更有吸引力？打折优惠背后的人性心理：比例偏见。

与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。