主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
登门槛效应：得寸进尺，让客户买得更多！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天与你分享，如何让客户轻松买单，一步步买得更多的人性心理：登门槛效应。
01
想象一下：
如果你是一个女孩子，有个男生喜欢你，他第一次向你表白，提出了三个要求，你会答应哪一个呢？
第一个要求：跟我回家见见我爸妈。
第二个要求：我想亲你一下。
第三个要求：晚上有场电影不错，一起去看看如何？
你听到第一个要求是不是吓坏了？什么意思嘛，第一次表白就要见父母？
第二个要求你可能还是有点难为情，毕竟才第一次表白，人家还要思考一下要不要答应跟你交往，你就要亲一下。
那么，第三个要求，去看一场电影，你一定会很愉快答应。
所以，如果我们追求一个女生，不会傻乎乎地一上来就要带着人家去见父母，而是从请她看场电影，一起喝杯奶茶、再送一些有意思的小礼物，再牵牵手，接接吻，随着感情的升华，一步步走向婚姻的殿堂。
为什么一开始谈恋爱，女孩子们不愿意接受去见父母这个要求，而愿意接受去看场电影的要求呢？
这背后的人性心理，就是我们今天要分享的：登门槛效应。
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登门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，就有可能接受更大的要求。这种心理现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
这个效应是美国社会心理学家弗里德曼通过一个现场实验中提出的。
心理学家让他的助手到两个居民区，劝人们在房子前面。竖一块很大的“小心驾驶”的招牌。在第一个居民区，助手们直接向居民提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，只有17%的人接受。
在第二个居民区，助手们先请求居民在一份赞成安全行驶的***上签字，几乎所有的居民都签了字。过了几周之后，助手又向居民提出要立一个“小心驾驶”标语招牌，结果第二个居民区的人们居然的55%接受了这个请求。
心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又很麻烦。相反,人们却乐于接受较小的、较容易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。
在营销中，人们第一次向你买单时，客户对你的信任是有限的。第一次消费时，客户总是处于尝试阶段，不愿意为尝试而支付过高的费用。如果你在第一次销售中就想成交大额的产品，那么成交难度会很大。
所以，我们要降低客户第一次购买的行动门槛，为客户搭一个梯子，让客户轻松地，一步步买得更多。
比如：我在**文库充值会员时，第一次充值，我只选择了充值一个月的会员。使用习惯后，慢慢地我就开始充值3个月的会员，最后到充值1年的会员。
所以，在成交过程中，单次成交的额度是伴随着信任的加深而提升。在第一次成交时，我们必须合理利用登门槛效应，降低用户心理防线。让用户先接受你，再卖更多更贵的产品给他们！
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那么，如何一步步引导客户，让客户轻松地掏钱，并且买得更多呢？
一是降低门槛
当客户第一次与你购买时，我们要先降低客户的心理压力。我们可以用免费或低门槛的产品吸引客户，先与客户建立第一次成交关系，再逐步引导客户购买更多。
所以，我们要思考，首次成交的产品价格多少合适呢，能不能用较低价产品先吸引客户成交？能不能提供免费试用的产品？我们要思考如何提高首次成交率。
很多企业都提供免费试用，通过免费体验的方式获得客户，比如优酷提供7天免费体验会员，阿里云提供半年免费云服务器等，通过免费产品降低首次成交门坎。
瑞幸咖啡的野蛮增长，也是充分运用了登门槛效应。在刚刚推向市场时，只要用户下载瑞幸咖啡的APP并注册，就可以得到一杯免费的咖啡。同时，如果你邀请好友注册，你们双方都会再获赠一杯咖啡。第二次下单还可以享受半价优惠。通过免费赠送，半价优惠，买一送一等低门槛的方式，瑞幸咖啡只用了一年时间，在国内咖啡市场上，占据第二名。
同样的，很多母婴用品店，在门口都有儿童玩的摇摇车，甚至有些母婴店门口还会弄一些漂亮的汽球，孩子们来玩摇摇车或者来买汽球时，此时店员会跟家长讲：您只要办理我们的会员卡，并充值99元，孩子就可以无限量坐摇摇车。家长一听，觉得挺不错的。于是就会办理会员卡。
你看，母婴店用摇摇车或汽球作为第一个门槛，引导客户充值99元作为第二个门槛，当孩子在玩摇摇车时，宝妈可以逛逛母婴店，此时店员可以再推广相应的更高价的产品。这就是登门槛效应的典型应用。
所以，我们要思考如何设置快速成交的第一个进阶产品。成交进阶的产品一般有流通速度快、购买金额较低，客户购买抵抗力低等特点。
当你的新产品上市时，可以运用免费赠品，或者进阶产品做推广。降低第一次购买的门槛，我们就可轻松提高首次成交率，锁定更多的意向客户。
二是分解压力
如果你的产品金额太大，客户买单有压力，那么如何让客户没有压力和痛感地买单？
既然客户第一次购买有压力，那么我们可以把这个压力进行分解，把一次性的痛感，分拆成客户感知不到或压力不大的痛感。
有一家空气净化器公司，提供免费安装空气净化器，使用15天，如果你觉得满意再付款，如果不满意，他们把机器拿走。使用完15天之后，如果你买单有压力，那么他们推出了分期付款的方式，让你一边享受，一边分期慢慢付出。
支付压力是造成客户放弃购买的原因之一。而分期支付则可以有效帮助客户缓解压力，当客户对你的产品犹豫不决，对价格还有些敏感的时候，你可以尝试推荐他们使用分期付款的形式。对消费者来说，分期购买即能够立即拿走心仪的物品，又能够缓解目前的资金压力，可谓是一举两得。
所以，我们可以通过先免费试用降低门槛，再运用分期支付的方式分解客户的支付压力，大大提高客户的消费欲望，提升转化率。
三是进阶成交
登门槛效应告诉我们，当客户已经购买了相关产品之后，此时可以邀请客户再上一个台阶，我们可以推广与该产品相关联的产品，或者邀请客户办理会员卡。
成交客户后，也是促销客户第二个产品的最佳良机。此时客户的消费欲望正旺盛，同时也拥有信任基础。
我们可以在客户购买之后，引导客户购买其它相关产品。比发：你可以告诉客户“买过这款产品的人，89%还购买了另一款产品。”或者“另一款产品是这款产品的最佳搭档、。
我们还可以为客户购买第二件产品提供相应的优惠与折扣，让客户更有动力购买。比如服装店常用的营销策略“第二件8折”，以及肯德基的“第二杯半价”。
总之，你要搭上成交的便车，顺势让客户购买得更多。
我们来看一个例子：
你去商店买一套意大利西服花了两千块，你刚要付钱的时候，售货员说：“我看你挺喜欢这款意大利的西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，我还没来得及上架，你要的话我给你40%的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。”此时，你会觉得，顺手买个领带也是应该的，你就会愉快地付款。
所以，一定要记住，每一个成交之后，都可以引导客户再上一个台阶，都要向客户推荐相关联品，引导客户购买更多。
总结
好，我们来总结一下。如何让客户轻松下单，并一步步买得更多？
一是降低门槛。我们可以通过提供免费赠品，低价进阶产品等方式，降低客户首次购买的门槛，提高首次的成交率。
二是分解压力。我们可以通过分期支付等方式，把客户的一次性购买压力分解成多次，让客户在较小的压力下轻松买单。
三是进阶成交。每一次成交之后，我们都可以推荐客户购买相关联产品，引导客户再上一个台阶，让客户买得更多。
OK.关于登门槛效应就分享到这里。
下一期，我将与你分享，如何让客户觉得超值的人性心理：心理账户理论。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
