主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
互惠原理：将欲取之，必先予之！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天与你分享，快速打动客户内心的秘密武器：互惠原理。
01
我们先来看一个案例：
有一家销售学校课桌椅的公司，分别派出了两组销售人员，到一家幼儿园销售课桌椅。
第一组销售人员直接向园长推销课桌椅，结果直接被无情拒绝。
第二组销售人员采取两步走的方案。第一步是，跟幼儿园园长说，我们免费为幼儿园提供清洁消毒服务。这一步园长很开心地接受了。
紧接着，销售人员把幼儿园里已经损坏的课桌椅，一些存在安全隐患的课桌椅，做成了一张统计表，汇报给园长，同时告知园长，他们可以提供优质的课桌椅。
园长看到他们公司的人忙前忙后，辛辛苦苦地做清洁，心想：在哪里买课桌椅不是买，干脆就在他们公司买。于是第二组销售人员轻松地拿下了订单。
为什么第二组人员可以轻松拿下订单呢？
因为他们运用了一个强大的武器，也就是我们今天要分享的人性心理：互惠原理。
02
互惠原理是指人们一旦受到别人的帮助或馈赠，总会想着以相同的方式来回报他人为我们做的一切。
在生活中，互惠原理的例子比比皆是。比如：你在微信群里发出一个链接，要求群友帮忙点赞或投个票，一般情况下，大部人都不会理会。但如果你先发一个红包，再提出要求，即使金额很小，帮你点赞的人数会直接增多。
互惠原理背后的本质是什么呢？在人性中，他人为我们做了一件事情，或送给我们一些好处，那么这种馈赠会造成我们内心的愧疚感和人情债，这种愧疚感与人情债，会让我们主动地愿意去回报。就象我们老话所说的：吃人的嘴软，拿人的手短。
在营销中，互惠原理也在发挥巨大的作用。我们可以先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，比如先免费为客户做一些事情，或者赠送客户一些礼品，让客户获得好处之后，然后再成交客户。
03
那么，在成交的过程中，如何运用互惠原理，让客户主动地找你买单呢？
一是成交前互惠
安利公司为什么会成为全球最大的保健品直销公司呢？因为他们公司内部有一个秘密武器，叫做霸格（BUG）系统。
安利公司告诉业务员，按着霸格（BUG）系统，把产品免费地给客户试用，并告诉客户：“你可以免费试用一天，两天，甚至三天，不收取任何费用，也不需要负担任何义务”。
因为免费试用，没有人会拒绝一个带着微笑，热情洋溢的安利业务员。短短的几天试用期结束后，客户试用并消耗了一小部分产品，当业务员上门来拿走产品时，客户在心里有一种亏欠感，觉得有义务购买一些。只要产品质量过关，一般人都会购买，即便没有需要，也会象征性购买一些。数据显示，当业务员上门回收产品时，客户都会购买其试用产品总量的一半。
安利公司就是运用“成交前互惠”策略，先付出，激活互惠原理，让客户在回报心理的作用下，主动买单。
同样的，在超市里，你会看到好丽友蛋黄派的销售人员，端着分成小份的好丽友派或者是新品的酸奶，邀请你免费品尝，你心想：刚好闲得无聊，就试试口味吧。
当你品尝之后，你会觉得直接转身离去有点不好意思，于是就会耐心地听推销员跟你讲新品促销活动，然后多多少少总要买一点。
有一家空调清洁服务公司，到处发广告推广空调清洁服务，推广效果非常一般。后来，大兵老师建议他们：联合每个小区物业，免费为每位业主清洁一台空调。当他们为业主免费清洁一台之后，一般业主家里都会有3-5台空调，，其他空调要不要洗呢？大部分业主都会让工作人员一并把其他几台空调也清洗了。
所以，通过这些案例，我们可以看到：我们要在成交前期，先提供免费体验，免费赠品，免费服务等方式，先为客户提供价值，再借助互惠原理的力量成交客户。
一句话概括：将欲取之，必先予之。
二是成交中互惠
在成交过程中，你会碰到一种情况：客户喜欢讨价还价。那么，针对讨价还价的客户，你如何运用互惠原理呢？
我们来看一个例子：
一个女孩问老板：这条围巾多少钱？”
老板说：50元。
女孩说：这么贵，能便宜点不？
老板说：“不贵了，小姑娘，你看这材质多好……你是不是诚心要？如果诚心要，就给你便宜点！40块！”（老板主动让步）
女孩说：30元还差不多！
此时，老板说：“哎呦，小姑娘太会砍价了，这样我没得赚啊……这样吧，如果你买两个，可以这个价格卖你。”（此时，老板提出新要求）
最后小姑娘花60块买了两个，老板边收钱边说：“小姑娘真会砍价，谁娶到了就是谁的福气啊……”
在这个案例中：老板首先大胆开价，然后主动做出让步，让这个女孩觉得有优惠，在女孩子再次出价之后，老板又提出了新的要求：买两条。
由于老板主动让步，小女孩觉得接受老板的新要求也是合情合理，其实这背后也是互惠原理在发挥作用。
那么，在成交过程中，我们可以运用“先退让--再提出新要求”的策略，先客户得实惠，再成交客户更多的产品。
同样的，当我们碰到一些客户想要购买某种产品，却犹豫不决的时候，此时，我们可以主动提供一些优惠方式，比如再给客户打一些折扣，或者给客户额外的赠品，然后告诉客户：“这个折扣和赠品只有你有哦。我是因为看起来跟你很有缘，所以才送你这些赠品”。
通过这些折扣或赠品，让客户觉得占了便宜，得了实惠，所以客户也就更愿意买单。
所以，我们可以通过主动退让，或者主动提供额外赠品的形式，让客户有占了便宜的这种受惠感觉，那么客户就会更愉快地掏钱。
三是成交后互惠
什么是成交后互惠呢？就是在每一次成交之后，都给客户一些小恩小惠，这种小恩小惠不仅能够提升客户对你的满意度，还能促进客户口碑传播和二次购买。
阿芙精油特别注重客户的购买后的感受，在每次客户购买之后，阿芙公司通常附赠各种各样精致的小礼品，不论这些小礼品是否是客户所需要的，但意外的惊喜，总是能轻易地带给客户感动，从而俘获客户的“芳心”。
正是这种意外的惊喜，阿芙精油给客户留下了良好的品牌印象，并在社交网络上形成良好的口碑效应，为阿芙带来越来越多的客户。
一家电器公司，客户每次买单之后，他们都会告诉客户，很感谢你对我们店的支持，于是我们决定免费为您买的这个产品，延保一年，也欢迎您介绍更多的客户来，因着您的面子，我也会给你的朋友免费延保一年。客户一听，既得了实惠，又有面，就会主动地与朋友介绍这家店。
所以，每次成交之后，我们要注重客户的购买后的感受，主动给客户提供额外的福利，或者通过赠送一些精美的礼品，带给客户惊喜。通过额外赠送和制造惊喜的方式，让客户再次受惠，促进客户转介绍和二次购买。
总结
好，我们来总结一下，如何运用互惠原理打动客户，从而提高成交率呢？
一是成交前互惠。我们可以通过，免费赠品，免费服务等方式，先为客户提供价值，再借助互惠原理的力量成交客户。
二是成交中互惠。我们可以通过主动退让，或者主动提供额外赠品的形式，让客户有占了便宜的这种受惠感觉，促进客户买单。
三是成交后互惠。在每次成交之后，我们要主动给客户提供额外的福利，通过额外赠送和制造惊喜的方式，让客户再次受惠，促进客户转介绍和二次购买。
OK.关于互惠原理，我们就先分享到这里。
下一期，我们将进入本次专栏课程的第6部分：如何促进客户自动自发的传播？
我将与你分享，让客户主动口碑传播的第一个人性心理：峰终定律。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
