主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
喜好效应：爱，就供养，不爱，就围观
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享喜好效应。
有句话说：“千金难买心头好”，讲的就是，人们会为自己喜好的东西，不惜付出千金。
那么，喜好是如何影响人们的消费行为呢？
我们先来看一副很有意思的漫画，这幅漫画是关于小白兔钓鱼的故事。
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话说第一天，小白兔带着胡萝卜，去河边钓鱼，结果什么也没钓到。
第二天，小白兔又不死心，接着带着胡萝卜去钓鱼，结果还是一无所获。
第三天，小白兔又带着胡萝卜去钓鱼，结果依然一无所获，正当小白兔失望地准备离开时，一条大鱼跳出水面，对着小白兔怒吼：你呀要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就拍死你。
这个漫画告诉我们：如果你不知道鱼喜欢吃什么，盲目去钓鱼，不仅钓不到鱼，而且还会惹鱼生气。
同样的，在我们营销过程中，如果我们不知道客户喜好是什么，盲目传播与推广，也只会引起客户的反感。
那如何抓住人们的喜好呢？我们首先来分析一下人性心理的：喜好效应。
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“喜好效应”是指人们对自己喜欢的人或自己喜好的东西更感兴趣，更愿意接受自己喜欢或与自己相似的人提出的要求。
心理学家认为：任何一种喜好，都是人们满足自己，奖励自己的一种方式，往往会带给人一种会上瘾的快乐。
而投其所好，常常能够与客户产生心理共振，这种心理共振能够拉近双方的距离，在营销上达到四两拨千斤的效果。
喜好效应最典型的例子就是：追星族，狂热的追星族可以做到日夜不眠不休地在机场等候自己喜欢的明星。人们愿意为自己喜欢的东西付出更多的金钱与精力。
在营销中，如果你能抓住客户的喜好，推送与他们喜好相关的产品，那么就可以大大提高产品转化率。
比如：2018年世界杯，百威中国推出了限量世界杯 主题国家瓶。百威利用了腾讯和阿里提供的大数据服务，根据消费者搜索记录及购买行为，通过大数据进行抓取与分类，了解用户是哪一个国家队的球迷，从而精准向消费者推送他所喜好的国旗罐，从而实现销量大增。
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如果你是一家大公司，有很多的用户数据，当然，你可以通过数据模型来读懂消费者，精准分析客户的喜好。
但如果我们只是初创企业，没有足够的条件去做大数据分析，该怎么办？
一是抓住共同喜好社群，投其所好！
既然小公司无法做到精准分析每个用户的喜好，那我们可以换个角度想：哪一群共同喜好的人群，是我的客户？
比如：你是卖篮球鞋的，想了解每个客户的喜好，就需要数据分析客户的各种行为，这个非常麻烦。那，如果想吸引科比的粉丝注意，激发他们的兴趣呢？
那就简单多了。因为你知道，他们都喜欢科比嘛。这一群共同喜欢科比的人，是精准客户啊。
此时，你可以写一篇文案，标题是：如何学会科比那销魂的后仰跳投姿势？你也可以用与科比有关的赠品来吸引人，比如，帮科比的粉丝设计手机屏保图。
我们无法做到匹配每个客户的精准喜好，但是可以去寻找到已经存在、一群拥有共同喜好的客户，通过喜好社群，针对性地传播相关的信息，激发客户兴趣。
而且，分析每个人的精准喜好，需要用到大数据，分析一个社群的喜好，你只需要找到这群人所在的贴吧、论坛、QQ群等，观察他们在讨论什么，感兴趣什么，从他们讨论的话题中找到这群人的喜好。
比如：台湾某个茶业公司，只针对最喜欢紫砂壶的狂热爱好者，推出了一年四季茶叶定制服务。他们聘请了10位茶叶大师，在全国各地到处挑选最好的茶叶，经过制茶大师的纯手工制作，给这些茶叶爱好者提供最好的茶。
所以，当我们无法精细到每个人的喜好，那就去找到一群人的喜好，然后去满足它。
二是运用小众意见领袖，引导所好
每一个喜好，都会有一个引领者，也就是这个喜好社群的意见领袖。喜好效应告诉我们：人们更愿意相信那些自己认可、自己喜欢的人，当然也更相信这些意见领袖的推广。这也是各大品牌找明星代言的目的啊。
找明星代言，是面向大众市场的大品牌，对于小公司，更合适的方法是：寻找那些小细分社群的意见领袖，通过这些意见领袖，引导受众的喜好。
比如：DW手表。
DW是一个近几年流行起来的手表品牌，它完全绕过传统营销，专注于小微KOL营销。该品牌不选择知名大V，而将自家的手表交给不太知名的小V。反过来，这些小V在社交网站上po出自己戴着手表的照片，同时给自己的粉丝发放减价优惠码。
这些戴着手表的美照，传达了一种美好产品配合美好生活的概念。在Ins上有超过130万的帖子使用#danielwellingto的话题标签，而该品牌也吸引了超过320万的粉丝。
所以，我们可以运用小众的意见领袖，去影响那些精准受众群体，引导他们的消费喜好，吸引属于我们的粉丝。
三是结合流行文化，迎合其好
流行的东西特征：有一大群人喜欢它，同时还有一大群人围观它。
所以，如果你不知道如何找到用户的喜好，那就运用流行元素。
比如：统一公司推出的小茗同学茶饮。
统一集团旗下的“小茗同学”冷泡茶推出以来，俘获了大量年轻人的心。
从产品命名再到非常醒目的时尚包装，无不体现出讨好95后的意图。
但真正吸引消费者的，是其搞笑、逗逼、呆萌的形象，以及营销中极带“娱乐性”的推广方式。
早在2015年11月，小茗同学就推出微信表情包，一系列的95后喜闻乐见的动画表情，如“帅醒”、“少装逼多读书”、“忙成狗”等等，都激发了消费者在社交媒体上自发的传播和创造。
此外，小茗同学还与“天天P图”跨界合作，推出了全新专属表情包，在线上线下，营造出与粉丝“一言不合就斗图”的欢乐盛况。
在营销中，通过结合流行元素，迎合年轻人的消费喜好，小茗同学轻松成为茶饮料中的网红品牌。
四是最简单粗暴的喜好：异性相吸
最简单粗暴的喜好是什么？当然是君子爱美人，美女爱鲜肉啊。
很多企业品牌都在运用“异性相吸”原理，满足客户的基本喜好。
有一项研究是这样的：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。
男性普遍觉得有性感女模特广告里的那辆车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们，男人们拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。
这就是喜好原理的强大威力，这也是为什么越来越多的车展成为了“胸展”。越来越多游戏展会成了“妹子展”。通过美女吸引人气是一方面原因，另一方面原因是通过喜好原理，把对美女的喜好转移到对产品的喜好上。
我们再来看看：小红书的“鲜肉快递员”。
小红书上购物的基本上为年轻女性，而这群从85后到90后的用户中最流行的词，就是鲜肉。
小红书选了10个国外的男模，在上海当“鲜肉快递员”，给那些购买了产品的用户，递送产品。
国外小鲜肉当快递，引发了很多用户在朋友圈传播，也激发了年轻女性用户的兴趣。一周内，小红书的**指数在两周内飙升30倍，App Store排名在三天内攀升到总榜第4、生活类第2，超越了电商领域的巨头京东、唯品会等。
除了“鲜肉快递员”以外：美女开宝马车送龙虾等等，这些不仅仅是噱头，里面更重要的是运用了最简单粗暴的喜好：异性相吸。
所以，当我们找不到哪一种喜好去影响客户时，我们就可以运用“异性相吸”的原理，把人们对异性的喜好，转化成对我们产品与品牌的喜好。
总结：
如何运用喜好效应，激发客户的兴趣与购买欲望？
一是寻找拥有共同喜好的社群，分析这个社群的喜好，去满足一群人的喜好。
二是运用小众的社群意见领袖代言，让意见领袖引导人们喜好。
三是结合流行文化，迎合人们的网络喜好。
四是运用异性相吸这个最原始喜好，激发客户兴趣。
OK，关于喜好效应就先分享到这里。
下一节课，我将与你分享让人们对你上瘾的人性心理：奖赏效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
