主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
潘多拉效应：无法抗拒的魔盒！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享，好奇心背后的人性心理：潘多拉效应。
大家都听过一句话：好奇心会害死猫！
那么，好奇心会如何影响用户呢？
我们先来看《三国演义》中的一个典故；这典故叫：三顾茅庐。
“三顾茅庐”的故事常常被用来说明人才有多宝贵，人才何得之不易。
但是，其实“三顾茅庐”这个故事，还有另外一个启示，这个启示什么呢？且听大兵细细道来。
在《三国演义》中，刘备先是听说“卧龙，凤雏，得一可安天下”，于是刘备为了定国安邦，誓要请人称“卧龙先生”的诸葛亮出山。但是，刘备兄弟三人两次拜访的无功而返，这两次无功而返，虽然让关羽、张飞一肚子脾气，但是却激发了刘备心中的好奇心，刘备心想：这个卧龙先生到底是谁，一定见见庐山真面目。
所以，刘备第三次去见诸葛亮时，诸葛亮答应出山，刘备是喜极而泣，对他格外的珍惜和器重。
为什么诸葛亮要让刘备三顾茅庐呢？因为诸葛亮懂得制造神秘感，把架子摆足了，也就拔高个人品牌形象，这样更能激发刘备的好奇心，也让刘备觉得人才难得。
而当时，与诸葛亮齐名的“凤雏”庞统，这位老人家，老喜欢毛遂自荐****，不懂得制造神秘感，主动投在孙权门下，但孙权一直不怎么待见他。
同样齐名的两个人，却有着不同的待遇，只能说，诸葛亮在洞察人性上技高一筹。他深知：越得不到的越会珍惜，越神秘的，越能激发别人的兴趣。
所以，“三顾茅庐”的故事给我们另外一个启示是：学会制造神秘感，激发人们的好奇心和逆反心理，这样反而会得到更多的重视。
那好奇心背后是什么样的人性心理？就是我们要分享的潘多拉应。
02
什么是潘多拉效应？
古希腊有个神话，说宙斯给一个名叫潘多拉的女孩一个盒子，告诉她绝对不能打开。
潘多拉就想啊：“为什么不能打开？还要’绝对’？里面该不是稀世珍宝吧？”
潘多拉越想越好奇，越想揭开真相。憋了一段时间后，她终于把盒子打开了。
谁知盒子里装的是人类的全部罪恶，结果让它们都跑到人间了。
心理学把这种“不禁不为、愈禁愈为”的现象，叫“潘多拉效应”，又叫“禁果效应”。
人们会对自己不了解的事物，或者不知道什么原因被禁止的事物，有着特殊的求知欲，并渴望亲自解开谜底。这也是每个人与生俱来的好奇心理和逆反心理。
比如：苏联心理学家普拉图诺夫写过一本《趣味心理学》，在书的前言中，他特意提示读者请勿先阅读第八章第五节，然而大多数读者却采取了与作者告诫相反的态度——首先翻阅第八章第五节。
你看，越是不让阅读，但越是想去阅读。为什么？
因为面对“被禁”的事物，人们首先会产生好奇：这种事物为什么“被禁”？它是否真的会对我们产生危害？如果这种好奇得不到解决，人们就会产生逆反心理，决定自己打开这个魔盒。
所以，很多文案人员也会故意在标题上写着：内部绝密，不能外传！这样反而引起了更多的传播。这背后就是人性的潘多拉效应在起作用。
03
那么，如何运用“潘多拉效应”，激发客户的兴趣？
一是制造神秘感，激发好奇心。
人往往都喜欢追求神秘莫测的东西，越神秘越能激发欲望。
正如一个女孩子，当她“犹抱琵琶半遮面”的时候，很多男人都想知道，那琵琶背后藏着的是何种国色天香。
同样，在营销中，适当保持神秘感，反而会刺激用户的好奇心与求知欲，这样更能提高用户关注与转化率。
比如：蚂蜂窝旅行网与杜蕾斯共同发布了联名套装的“未知的小黄盒”，这个未知的小黄盒，里面包含“旅游攻略包”、杜蕾斯避孕套，以及被视为最大看点的“神秘礼品”。
对于未知神秘礼物。在你拆开手中的小黄盒之前，你永远无可能知道里面会有什么。从目前公布的未知礼物来看，里面包括运动手表、旅行音响等高净值产品，和一些旅行必备的奇趣小物。
根据官方公布的照片，甚至还有双人的国际机票。如果买一盒TT，还可以开启一场旅行，那肯定赚翻了。
正是这种神秘而未知的礼物，小黄盒一经推出，便刷爆了朋友圈。
所以，在营销中，我们可以刻意地制造一些神秘感，比如在新产品发布的时候，把最重磅的功能，隐藏起来，让客户主动去寻找，第一个找到的，给予大奖励。
同样的，在活动中可以添加神秘嘉宾与神秘礼物，在促销中添加神秘大奖等等。
通过这些神秘的手段，激发了客户的好奇心，激发他们的兴趣。
二是制造悬念，吊足胃口。
古时候说书先生很聪明，他们通常说道精彩之处，就戛然而止，拍一下惊堂木说：“欲知详情如何，且听下回分解！”这样，听众的胃口就被吊了起来，下一次肯定会早早地来到茶馆，等着说书先生开场。
制造悬念，就能让客户有一种“欲求不满”的饥渴感，反而会让客户集中注意力去寻找答案，从而勾起客户的兴趣。
比如：金龙鱼曾经在《深圳晚报》整版刊登了一则广告：“一瓶油2万？谁干的！”
瞬时间几乎全网络的人都开始思考这个问题：到底谁干的！？”中国新闻周刊、江南春等各路微博大V纷纷热议表达关注。当天傍晚，微博话题#一瓶油2万# 阅读量已达到1600万，1.3万讨论。
正在网友纷纷猜测是“谁干的”时候，金龙鱼很快跳出来承认：“我干的”！
并公布其新品“双一万”稻米油。原来“一瓶油2万”是指谷维素和植物甾醇含量双双突破10000PPM的新品稻米油。
金龙鱼这则悬念营销实现了创意与品牌的紧密结合。“一瓶油2万”与“双一万”品质稻米油无缝衔接，在吊人胃口吸引关注的同时，合理解释了一瓶油2万的隐含意义，此举不仅没有招致网友的反感，反倒有大部分网友表示“这油真心不贵”！
所以，在我们写文案或做宣传的过程中，不要一味地直来直去的宣传，试着用“提问”、“惊讶质疑”等吊胃口的方式，给客户设置一些疑点，制造一些悬念，然后再逐步抖包袱，解开悬念。这样能够一步步引导客户的注意力，勾起客户的兴趣，加深客户的印象。
三是假意禁止、欲擒故纵。
越是禁止，越是吸引人关注。
比如说一提到中国古代十大禁书，你会想起哪本书呢，一定是《***》，对不对？就是因为《***》对情欲细节描述得非常到位，所以导致政府对它禁止。政府把《***》列为禁书之后，不但没有起到正向的效果，反而还起到了反作用。
这是为什么呢？你想想一下，老百姓知道了这是中国第一禁书，本来不想看，但现在有可能要亲自品鉴一下了，到底为什么会这样呢？越不想让他看，他就越想去看。
通常情况下，一个人的某种欲望被禁止得越是强烈，那么在他心里产生的抗拒就会越大。正如中国古代就有这样一句话“****，妾不如偷，偷着了不如偷不着”。
也就是说：越是得不到的，越想要得到。那么在营销中如何做到假意禁止呢？
比如：在一篇文案中，故意加上“绝密”或者“内部资料，严禁外传”等字眼，这样反而会激起人们的窥私欲，反而获得更大的传播。
法国的克隆堡啤酒，在进入美国市场时，曾经做了一则这样的广告，在广告中，
法国人民到码头，与运送克隆堡啤酒的轮船，依依不舍地告别，法国人民一边哭一边说：“美国人呀，少喝点儿我们的酒啊！”
这个广告在美国一播出后，立即引起人们的好奇心：到底多好的酒，让法国人如此留恋？结果引发人们争相购买，“少喝点”反而变成了“多喝点”。
同样的，陌陌曾经推出的一支广告，上面写着：“别和陌生人说话，别做新鲜事，继续过平常的生活。胆小一点，别好奇，就玩你会的，离冒险远远的，有些事想想就好，没必要改变。
这反而刺激了更多人去了解陌陌，使用陌陌，加入陌生人社交当中。
所以，在营销中，通过各种假意禁止的手段，可以激发人们的逆反心理，反而让人有更多兴趣去了解产品的细节。
总结：
好，我们来总结一下，如何运用潘多拉效应，吊起人们的胃口，激发客户的兴趣呢？
一是制造神秘感，激发客户的好奇心。我们可以在产品功能发布时加入神秘感，也可以在促销、活动中，加入神秘奖品与神秘环节。
二是制造悬念，吊足胃口。通过设置悬念、再逐步解疑的方式，步步引导客户的注意力，让客户主动了解我们的产品。
三是假意禁止，激发客户的逆反心理。我们可以故意正话反说，制造禁止假象，刺激受众的逆反心理。
OK,关于潘多拉效应就分享到这里。
下节课，我将与你分享让人们心甘情愿为你付出的人性心理：喜好效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
