主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
出丑效应：有一种营销叫自黑
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
这一期我们来探讨：什么样的品牌更受欢迎？更能引发人们的关注与讨论？
我们常常觉得：完美的东西才会令人惊叹，也会更受欢迎。
但事实是这样的吗？
01
我们先来看看美国总统肯尼迪的故事。
肯尼迪一直被视为一个超级英雄，一个英俊帅气、充满魅力、具有力量且从不犯错误的人，近乎是一个完美的人。
但就是这个完美的人，曾经下令美军从猪湾入侵古巴，最后这场军事行动以失败告终，肯尼迪也遭到了一些政客的批评。
但是，他的这一灾难性错误，反而得到了民众的欢迎，让肯尼迪的受欢迎指数不降反升。
心理学家猜想，之所以出现这种情况，是因为“猪湾惨败”使原本无可挑剔的总统更接近普通人，一个难免会犯错误的普通人，拉近了肯尼迪与人民的距离，从而使他赢得了更多的支持。
那么，犯点小错误的优秀者更讨人喜欢，这真的有科学根据吗？
为了解释这一现象，社会心理学家阿伦森设计了一个实验，测验四种人的吸引力，四种人分别是：
A. 一个近乎完美的人；
B. 一个近乎完美但访谈中笨拙地将咖啡打翻在地“出丑”的人；
C. 一个平庸的人；
D. 一个也出了丑的平庸的人。
结果，最不受欢迎的当然是既平庸又出丑的那个人，但是最受欢迎的居然不是近乎完美的人，而是近乎完美却不小心出丑的人。
02
心理学上认为，优秀的人通常给人一种不真实的，不可亲近的，冷漠的和“非人类”的感觉。人们对于这样的形象，不是真正的接纳和喜欢，而是持有距离、敬而远之。
相反，偶尔犯点小错误的优秀者，让人们觉得更加接地气，拉近了双方的距离，体现出更多的人情味。
这种小小的失误或瑕疵，反而使有才能者的更有吸引力的现象，我们称之为“出丑效应”（Pratfall Effect）。
近两年电视上明星真人秀突然流行起来，像《爸爸去哪儿》《奔跑吧兄弟》》等在国内大受欢迎。
明星们一改平日的体面，常常被节目折磨得狼狈不堪。难怪有人说：“明星真人秀就是为了让你看看明星是怎么出丑的。”尽管出丑了，这些明星的粉丝量却不减反增。
原来，完美的人只会让人们高山仰止，让别人觉得冷冰冰的，而偶尔出丑的近乎完美的人，却让人们觉是格外可爱。
不仅仅在人际关系上如此，美国斯坦福大学研究发现，少量温和的负面信息，实际上可以强化消费者对产品或品牌的正面印象，这就是所谓“瑕不掩瑜”。
中国有句古话：金无足赤，人无完人。我们每个人都不是不食人间烟火的仙子，偶尔出出丑，逗乐了观众，赚足眼球与腰包，何乐而不为？
比如，有一次，保利地产董事长宋广菊发出一条微博，写着：保利是个P！这条微博瞬间转发过十万，阅读量超过一千万。第二天，保利官方顺势对外发布集团5P战略，在商界上演了一出成功的话题营销。
03
那么，如何做到有艺术地出丑，从而吸引人们关注与喜爱的品牌呢？
一是巧妙犯错，满足人们的挑刺欲。
在人们在潜意识中，总是喜欢把错误的东西找出来并加以纠正，以满足自己的挑刺欲和优越感。比如，我们在看一部剧，常常会去找穿帮镜头。
星巴克就十分擅长于运用人们的挑刺欲。在星巴克买咖啡的时候，店员总会在杯子上写上你的名字。这么做想来是为了防止拿错杯子，还挺贴心的。但是……往往你拿到杯子的时候就会发现名字写错了。
其实是Susie，而不是Roozee。把“Kinzi”写成“Lazy”，真的是很随意了!
而且无论你在哪，错的概率都是一样的!
为什么每次都写错？难道他们都没文化吗?直到在Youtube上看到了星巴克员工制作的一个视频。
视频中，上面这个小伙子很淡定地说，其实我们不是没文化。每个人都知道Jessica怎么拼。
但是如果我每次都故意写错，顾客就会产生这样的反应：
首先感到很惊讶或是郁闷。
然后，就会把这个令人发指的错误拍下来，分享到社交网络上。
感谢上帝，这样的人还挺多。
于是，在很多网络社区里都能看到顾客发的吐槽照片。
后来，还出现了专门汇集吐槽照片的Facebook页面。
你看，犯犯一些无关痛痒的错误，不仅能吸引人们的注意力，还能满足人们的优起感和吐槽欲。
一句话：正确总是那般的无趣，而小错误却显得格外可爱。
二是大胆自黑，制造社交槽点。
在这娱乐至死的时代，一本正经的品牌总是很容易被消费者忽视，恰是流淌着幽默血液的、“自黑”玩法的品牌 更能获得人们的宠爱。
自黑的目的是，用一个好玩的瑕疵，或者奇葩的嘈点，来吸引住消费者的目光，但是让人发现你的其他光芒万丈的优点。
崂山白花蛇草水是公认的难喝饮料之一，但是怎样利用“难喝”这个属性让用户买单，崂山并没有从普通的饮品营销的角度切入，而是独辟蹊径，运用自黑营销。
崂山白花蛇草水在推广时，围绕“最难喝饮料TOP5”主题，与各领域KOL、自媒体以及传统媒体进行合作，进行品牌自黑营销。
自黑之后，用“其实也没有那么难喝”文案洗白，反而成为网红，销售转化成绩也非常亮眼，淘宝一周售出30万份。
正如文学大师林语堂先生所说：人生在世，有时让别人笑笑，有时笑笑别人。自黑，就是让我们的客户笑笑，在笑笑的同时，轻松抓住客户注意力。
三是欲扬先抑，制造强烈反差。
方太的智能油烟机广告《四面八方不跑烟》就是个很典型的例子。
广告开头是被烟雾包围的厨房场景，夏洛打电话举报方太的油烟机不管用：“你们的广告语不是方太智能油烟机，四面八方不跑烟吗？我刚才按正东、正南、正西、正北、西南、西北，都闻了个遍，四面八方都在跑烟！”
这还是品牌在为自己打广告吗？分别是在打自己的脸啊！接着怀着孕的马冬梅也上场了，夏洛护妻心切，更加焦急，和方太的矛盾越来越大。就在双方争执不下的时候，马冬梅轻巧地合上方太智能云魔方，瞬间就烟消云散了。
方太这个广告的通过欲扬先抑的玩法，不仅仅展示出产品的功能，更是给客户制造了强烈的反差，迅速抓住注意力。
所以，我们可以先亮出小小的缺点，再去强化属于我们的核心优势。通过先出丑，再强化自己优点，形成冲击与反差，这样反而让客户印象深刻。
四是承认不足，销售情怀。
美国有一家公司出租车公司叫：安飞士。这家公司连续赔本了13年，后来安飞士打出一句广告语：安飞士在租车行业只不过是第二名，为什么还选择我们？因为我们更努力。
自从安飞士承认自己是第二名时，越来越多的用户去了解并使用安飞士，有的抱着同情，有的认可安飞士的用心，这一年，安飞士居然盈利了，赚了120万美元。
同样的，在中国，蒙牛一开始起家的时候，也打出了一句广告语：“做内蒙古第二品牌”“为民族工业争气，向伊利学习”。
这种一方面承认自己的不足，一方面售卖自己的文化与情怀，不仅吸引人们的目光，而且让受众觉得可信度高，愿意为它们的情怀买单。
比如，有一家超市开在二楼，一开始生意非常惨淡，后面老板挂出一条横幅，写着：对不起，让顾客朋友们多走了一层楼梯，但我们更便宜！。挂出横幅后，人流量与销量直线上升。
所以，各位营销精英，不妨用这样一句式：我有哪些不足，但我更怎么样怎么样。承认一个微小的缺点，然后售卖一个大大的情怀。
总结
如何通过有技巧地出丑，让用户更喜欢你？
一是通过巧妙犯错，满足人们的挑刺欲。
二是大胆自黑，制造让人们讨论你的话题。
三是欲扬先抑，制造强烈反差。
四是承认不足，售卖品牌情怀。
OK，关于出丑效应，我们就先分享到这里，
下节课，我将与你分享如何在7秒钟之内勾引客户：七秒钟色彩定律。
与知识同行，遇见更好的自己，我们下期见！
