主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
头部效应：站位比努力更重要
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享：比努力更重要的是站位！
你有没有发现：每次双十一过后，各大手机品牌都宣称自己获得了第一，不论是全网销量第一，还是全网交易额第一，还是全网中高端手机销量第一，总之每个品牌都有自己的第一，都在高调宣传自己的第一。
为什么各大品牌如此费尽心思地强调自己第一？
这就是我们今天要聊到的人性心理：头部效应。
01
我们先来看一小段历史：
1969年7月20号的那一天，在人类历史上，有个叫奥尔德林的美国人，干了一件大事，大家可以想到是什么事情吗？
我相信很多人都在犯嘀咕，这个家伙到底是什么事呢？
我们再来看个名字，与奥尔德林一起干这件事，还有一个人，他叫：阿姆斯特朗。
这下，你一定想起来了：这两哥们在1969年7月20号，登入月球。
为什么我们记不住“1969年7月20号”，为什么我们记不住 奥尔德林这个男人？却记住了“阿姆斯特朗”？
因为阿姆斯特朗是人类第一个登陆月球的人。你看，我们总是很容易记住第一名，第一次，也会对第一印象深刻，比如我们的初恋。
正是因为人们对第一名格外的偏爱，所以商家们才会争着抢着做第一名，想方设法地成为某个领域品牌，最终形成头部效应。
02
那么，什么是头部效应？
研究表明：人们会对某个领域的头部品牌投入更多的注意力，记忆也更深刻，在购买的时候也更偏向于头部品牌。简单地说：第一名格外让人疼爱。
这就是头部效应。
在一个系统里，头部品牌吸引的注意力超过40%，第二名是20%，第三名是7%～10%，其他所有人共享20%。
所以，一旦你成为某个领域的头部品牌，你会获得更多的注意力与曝光度，也会带来更多的机会，更多收益。有了收益你又可以投入更多资源，继续扩大优势，最后的结果就是强者更强。
这也就是为什么众多品牌要抢着当第一。
所以有人说：企业战略要点就是一直要做赢家，做第一名。从小小赢家，区域市场第一名，做到局部市场第一名，再做到大赢家，全局市场第一名。
03
那么，如何在残酷的竞争中做到一枝独秀？做到第一名呢？
一是聚焦，从细分市场中做到第一
当我们还很弱小的时候，不要全面开花，要把有限的火力集中起来，先在一个细分领域做到第一。
***曾说：要集中主要兵力打歼灭战。什么是打歼灭战？就是要在集中火力成为某个区域最大的赢家。
我们来看一个案例。
谈到咖啡，你一定首先想到星巴克，最近有一家连锁咖啡品牌，已火爆全美，成为比星巴克更潮的咖啡代名词。
它就是“Blue Bottle Cafe”。蓝瓶子咖啡。
蓝瓶子咖啡是怎么做到的？
蓝瓶子咖啡的创始人弗里曼对咖啡有着满腔热爱，他对千篇一律的 那种深度烘培，并加上各式糖浆的咖啡非常不感冒。
所以，弗里曼决定面向一群对咖啡有着极致要求的爱好者，提供精品的手冲咖啡，而不是大众市场。
所以，在精品手冲咖啡领域，蓝瓶子在短时间里，快速占领年轻人消费市场。
成为更有吸引力的咖啡品牌。
如今，星巴克也开始效仿蓝瓶子咖啡，在他们的菜单中加入了手冲咖啡。
蓝瓶子咖啡，正是通过细分市场，成为头部品牌，而那些面向大众市场的咖啡品牌，如costa、太平洋咖啡等却始终无法超越星巴克。
所以，一开始我们不能一口吃成一个大胖子。这时候，我们可以更专注于身边的细分市场。
比如，你经营一家教育机构，那么可以思考如何让自己在单个科目做成头部；如果你是创业者，你可以先做到在1000个客户中成为头部，让客户第一时间就想到你。从细分领域开始，一步一步，成为更大的头部。
二是首创。创造新的战场，在新的战场里成为第一。
成为第一名有一个重要的策略：另辟山头。上一期课程我们讲过，你不能在竞争对手的主战场上，去跟强大的竞争对手PK。
如果我们不能在某一方面成为第一，那就在另一个领域中成为第一，甚至，你可以创造一个新的领域。
比如，在2005年，娃哈哈想要开发一款主推的新产品，经过调查发现，在牛奶领域，中国的第一名是伊利，在果汁领域美汁源是第一名。
然而，娃哈哈把“牛奶”和“果汁”进行跨界搭配，创造了一款销量达百亿级的全新爆品：营养快线。
如果娃哈哈去挑战伊利，或美汁源，显然是一场生死未知的战争。但是娃哈哈跳出竞争对手的战场，创造新的领地，从而轻松成为第一名。
互联网时代，行业的边界越来越模糊，所以我们也拥有了更多的机会去挑战传统的第一名。
比如过去说起电视，首推就是创维，但是在互联网电视领域，小米已经成为其中佼佼者。
过去说起豪华家用轿车，大家总会想到：奔驰和宝马，但是在电动能源、互联网汽车领域，特斯拉已经成为最具影响力的品牌。
所以，在这个时代，我们可以运用新的元素，新的理念，通过跨界组合，创造全新的领地，在新领地里成为第一。
三是错位竞争。从竞争对于的劣势 或对立面成为第一。
什么是错位竞争？就是不要与对方硬碰硬，换个姿势与竞争对手PK。
就象打架一样，我们可以找竞争对手的软肋处，在竞争对手的劣势中打造自己的优势。
比如：当麦当劳、肯得基在中国四处开花，做得风生水起时，主打“中式快餐”的真功夫横空出世，真功夫怎么成为第一名的？它就是找到了麦当劳、肯得基的软肋。
大家都知道，麦当劳、肯得基主打的产品都经过油炸的，吃多了对身体不好。于是，真功夫就主打营养健康，它在招牌上打出那句经典的广告：“营养还是蒸的好”。
正是通过挑战竞争对手的劣势，站在竞争对手的对立面，真功夫轻松成为中国人眼中的焦点品牌。
***曾说过：凡是敌人拥护的，我们就要反对，凡是敌人反对的，我们就要拥护。
按着主席的精神，我们可以这么想：竞争对手的对立面是什么？竞争对手的客户在抱怨什么？有哪些人群讨厌竞争对手？我们能不能团结这些人群？
所以，不要让传统巨头牵着鼻子走，更不能按着他们的规则玩，试着找出他们的劣势，站到他们的对立面，去挑战他们，创造属于你的第一名。
四是借势，巧妙借助第一名的力量。
你有没有发现：读书的时候，虽然我们不是第一名，但经常跟第一名在一起，老师也会关注到我们。
同样的，如果我们暂时无法成为第一名，那么可以借力于第一名，从而吸引客户的注意力。
想象一下：
假设你要做一个新兴的香水品牌，想定位在中高端人群，你会怎么做？
一个新品牌，想要吸引人们的注意力已经是非常难的事情，更不用说成为第一名。
那我们该怎么借力于第一名呢？借同行的影响力？不行！
但是，能不能借其它行业第一名的影响力呢？比如：名牌包包？
比如；你可以打出一句广告语：只有某某品牌的香水，才配得放进你的LV包包。
因为LV包包在人们心中已经是顶级品牌，所以人们会想：什么香水啊？居然只有它才配得上放进LV包包？
这就是巧妙地借力其它异业的第一名。
你也会发现，很多公司的网站上面的合作机构，经常有阿里巴巴、腾讯、新东方、**等国内一线名企，为什么会这样？
因为当你看到他们的网站，会想：这家公司居然服过这么多大牌企业，这家公司的实力一定不差。所以也会对这家公司格外关注。
所以，我们可以通过“傍大款”、或者“服务过大款”等形式，巧妙地借助第一名的影响力，快速抓住客户的注意力。
04
好，我们来总结一下今天的分享：如何运用头部效应，轻松捕获人们的注意力？
一是聚焦。在细分市场，在细分区域、细分人群市场中做到第一，从小头部逐部走向大头部。
二是首创。跳出传统市场，通过品类创新、模式创新等策略，创造新的战场，成为第一名。
三是错位竞争。通过从竞争对手的劣势或对立面出发，从另一方面成为第一名。
四是借势。通过巧妙地与第一名攀上关系，蹭其他行业第一名的影响力，从而抓住人们的注意力。
好，关于头部效应我们分享到这里，
下一节课，我们将分享抓住人们注意力的另一个神奇效应：鸡尾酒会效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们，下期见。
