主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
鸟笼效应：门当户对的消费欲望！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享，人类最难摆脱的消费心理之一：鸟笼效应。
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鸟笼效应是怎么来的呢？
这个心理学理论，来源于一个很有意思的打赌：
有一天，心理学家詹姆斯，对他的好友物理学家卡尔森说：“我一定会让你不久就养一只鸟。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”
没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”
但是,自从卡尔森教授有了这个鸟笼之后，只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了？”
卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”但是任凭卡尔森怎么解释，客人都不怎么相信。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。
如果朋友送你一个精美的鸟笼，也许你不想养鸟，但是有了鸟笼之后，如果不买一只鸟放进去，每天盯着空荡荡的鸟笼，心里面会有很强烈的缺失感，这就是鸟笼效应对人性心理的影响。
02
什么是鸟笼效应？
鸟笼效应是指：人们会在获得一件新的物品之后，自觉或不自觉的，不断配置与其相匹配的物品，以达到心理上平衡的现象。
鸟笼效应反应了人性上的匹配与追求完美的心理。如果我们拥有了新东西，我们希望新东西是完美的，为了这个完美，我们就会不停地为它匹配新的物品。
比如：你家有了一个花瓶，如果不买束花放进去，你会总觉得不协调，少了点什么，于是就会主动去买束花。
所以，在营销中，如何从让客户主动地想买，要买呢？
我们可以先让客户得到一个鸟笼，让客户自己产生为这个鸟笼匹配产品的欲望，然后再销售产品。把顾客的思维从不需要，变为主动想要，并且认为自己的购买是理所当然。
03
鸟笼效应，在实际运营当中，该如何运用？
第一点：如何运用“鸟笼效应”，让客户想要买买买？
鸟笼效应告诉我们，有了鸟笼，就会让客户想买鸟。所以要让客户产生欲望，首先要让客户拥有鸟笼。
因此，我们可以降低客户获得鸟笼的门槛，通过免费赠送、发放红包、优惠券、或低价销售A产品的方式，让客户先拥有一个鸟笼，通过这个鸟笼催生客户的配套消费。
最典型的例子是吉列剃须刀。吉列剃须刀“免费赠送剃须刀”的刀架给你，当你拿到剃须刀的刀架之后，就进入吉列为你设计的“鸟笼”，你会不由自主地去买它的剃须刀片。
这种通过“免费赠送+配套消费”的模式，已经成为激发客户需求的重要手段。
有一个电动牙刷品牌叫：贝医生。这个牙刷智能、防水、无线充电，该有的功能都有，但是在网站上发起众筹，居然只需要99元，短短的时间就吸引出9万多人报名。为什么这么好的产品只需99元？因为贝医生通过低价销售“智能电动牙刷”的电动架，然后通过牙刷的刷头来赚钱。
你想：牙刷刷头用久了必须要换，讲卫生的一般一个月换一次，那么，这个刷头只有贝医生那里有，你只能向他购买。
所以，想要让客户陷入“买买买”当中，必须用最合理的方式给客户一个鸟笼，让客户不由自主地去配套消费。
我们可以先赠送客户一个产品，或免费提供一项服务，然后通过其他产品或增值服务来赚钱。
当然，我们也可以把整体产品进行分拆为多个部分，先免费赠送或低价销售其中的一部分，然后通过其他部分的产品来赚钱。
第二点：如何运用“鸟笼效应”，让老客户接着买买买？
在第一点中，我们讲到了如何让新客户产生配套消费，那么如何让老客户一直买买买呢？
答案就是：在客户每次消费之后，都给他留下一个鸟笼！
我有一次去一家餐馆吃饭，结账的时候，服务员送我一个便签本。他告诉我：大兵老师，这便签本背后有7个彩页，每一页对应着星期一到星期天我们店特价优惠的一道菜。您凭着这上面的优惠券，可享受9元购买一道菜。
我把便签本拿回来放在办公室，之后发现，每当我要去吃饭，就会想到这个便签本，看看是星期几，再选定一张优惠券，就直奔这家店去。甚至，我的同事要去吃饭，我也会喊他们选一张优惠券，去这家店。
你看，这个便签本，完全变成了促进我消费的一个鸟笼。
所以，我们可以设想，如何在客户每次买单之后，再给他留一个鸟笼，影响着客户接着来消费？
比如：各类电商网站，在你买单之后，再赠送你相应的优惠券和红包，当你拿到这些优惠券与红包之后，你会想：不用可惜了，于是又会到这个平台来消费。
比如：一家奶茶店，推出“每消费满7杯送一杯”的促销方式，系统会自动为客户累积消费，所以你会想着去累积这7杯，然后获得免费赠送的一杯，于是这个“赠送1杯”就成了促进你消费的鸟笼。
因此，我们可以通过消费返利、消费积分返现、消费后赠送等形式，给客户制造二次消费的鸟笼，促进客户继续买买买。
第三点：如何运用“鸟笼效应”，让客户买得更多？
我们可以从鸟笼效应对客户的影响，就会知道，客户的上一个消费行为，将预示着客户下一个购买行为。比如：一个人买了一双新皮鞋，那么他在鸟笼效应的影响下，接着会购买西装、衬衫、领带等等。
客户每一个购买之后，无形间都进入一个新的鸟笼，都希望接着买配套的产品，此时，他们的消费欲望是最强烈的。我们可以轻松引导他们购买相关联的产品。
比如，我在当当上买一本关于营销类的书籍，买单之后，就会在订单界面显示“很多要还买了以下书籍”，我一看，觉得下面配套的书籍不错，于是就接着购买更多的书籍。
营销大师菲利普*科特勒说：想要知道人们接下来会购买什么，就看他最近买过什么，以及正在购买什么。
所以，我们可以从客户当下的消费，根据鸟笼效应的匹配原理，分析客户还会愿意购买什么。
你也会看到，很多电商平台都会猜测客户接下来可能购买什么，用“猜你喜欢”或“其他人还买了。。”这个种方式，向客户推送一些强关联的产品，促使客户购买更多的产品。
当然，你也可以按照客户配套消费的心理，设计出各种套餐，以套餐优惠的方式让客户买得更多。
比如：有一家文具店老板，听完大兵老师讲鸟笼效应之后，就推出了小学生新生入学“文具套餐”，9月份销售额直接翻了2.7倍。为什么会这样？
因为，之前很多家长们进来只是买一支笔，或一个文具盒，都是零零散散地购买，
自从推出文具套餐之后，有57%的顾客会直接购买这个套餐，而不是单单只买一样文具。这样，就提升了3-5倍的客单价。客单价提升，自然就提升了业绩额和利润。
所以，我们可以通过推荐高关联性的产品，或者直接设计关联消费套餐，引导客户进行关联消费，促使客户买得更多！
总结：
好，我们来总结一下，如何运用鸟笼效应，让客户想买、一直买、买得更多？
一是免费赠送，引发二次消费。我们降低客户获得鸟笼的门槛，通过免费赠送、分拆产品或低价销售A产品的方式，让客户先拥有一个鸟笼，通过这个鸟笼催生客户的配套消费。
二是消费返利，制造二次消费。我们可以通过消费返利、消费积分返现、消费后赠送等形式，给客户制造二次消费的鸟笼，促进客户继续买买买。
三是关联产品，促进客户多消费。我们可以通过推荐关联产品、套餐销售等方式，引导客户配套消费，让客户一次性购买更多的产品，提升客单价。
OK.关于鸟笼效应，我们就先分享到这里。
下一节课，我将与你分享：消费升级背后的人性因素：棘轮效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期！
