014期 稀缺性原理：稀有，才值得拥有！

稀缺性原理：稀有，才值得拥有！

洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。

今天，与你分享，让客户立即掏钱购买的人性心理：稀缺性原理

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想问大家一个问题：如何把一杯水卖出钻石的价格？

有人说：把这杯水送到太空，再拿回来拍卖。有人提议：把这杯水让某个名人喝喝，然后再拿出来拍卖。

其实不用这么麻烦，你只需要把这杯水拿到沙漠上卖。

在日常生活中，一杯水的价值远远低于钻石。但是在沙漠里，一杯水的价值可是远远大于钻石的价值。

这背后的原因是什么？就是今天我们要讲人性心理的：稀缺性原理。

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什么是稀缺性原理？

稀缺性原理是指当一件东西数量越少，得到的可能性越低，人们就会觉得它越珍贵，内心里面也就越渴望得到它。简单地讲就是物以稀为贵。

由于稀缺，就注定了只有一部分人能够得到，而另一部分人则失去拥有它的权利和机会。心理学上认为：稀缺性原理本质是人们对失去这种机会的一种恐惧和焦虑。人性中对失去的恐惧和在乎，远远大于得到之后的满足和喜悦。

举个例子：

你看到某个商品正在打折，心想：明天再来买吧。但是第二天，你发现这个商品卖完了，或者这个商品恢复原价了。此时你心中有一种强烈的懊悔：早知道昨天买该多好!

其实，在这件事情中你并没有任何实际利益的损失。但是你觉得自己失去了“低价购买产品”的权利。

商品打折就是给了我们低价购买产品的权利。但是这个权利是暂时的。过一段时间或名额满了之后就会消失。如果这种权利消失，那么我们会感到平白无故损失了一项权利。

这种损失，会让我们产生紧迫感与焦虑，所以稀缺性原理会让我们加速使用这种权利，防止这种权利流失或被他人抢走。

想一想，当你错过某个心爱产品打折的机会，你会不会捶胸顿足？

所以，稀缺性，在紧迫感与害怕心理的作用下，会让人们为了避免失去权利，第一时间主动地做出行动。

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那么，我们如何运用稀缺性原理，激发客户的购买欲望呢？

一是制造稀缺性

首先我们要让客户感受到稀缺，人们才会感受到这个产品的价值，他们才愿意为稀缺价值买单。制造稀缺的方法有：限时、限量、限条件等。

限时是指为你的优惠、折扣、让利限定一个截止时间，用时间不多来制造稀缺感。

你会看到很多商家在优惠打折时，都会写上“仅剩3天”，然后还会用上倒计时的方式，让你感受到，如果不买，机会就在一分一秒的错过。

限量是指产品数量有限，或者优惠名额有限。名额一旦用完就没有了。

2005年，耐克推出了限量版飞人乔丹13代复古低帮鞋，引起人们排起了长队，甚至数十位骨灰级乔丹迷为了一双鞋争抢起来。为什么会引发争抢？因为该款耐克全球仅有150双。

限条件是指某项产品或服务只针对一小部分人开放，客户必须具备特定条件才有资格购买。比如：知乎网站，刚刚开始的时候，是邀请注册制的，那么如果哪个人被邀请注册知乎，他会感到很荣幸。所以很多大咖在知乎贡献了无数精彩的内容。

同样的，VISA无限信用卡也是邀请制的，它不接受任何人的申请，持卡人只有在发卡机构经过“苛刻”的条件审核后才被“邀请入会”。

而这些能通过审核的持卡人，通常来自高收入群体，被业内贯以“金字塔顶端”的1%人群的称谓。于是，在VISA刻意制造的稀缺效应下，VISA无限卡已不再是单纯的信用卡产品，而是一个身份与社会地位的象征。

所以，我们可以通过限时、限量、限条件的方式，制造稀缺感，让客户感到这次机会来之不易，错过了很可惜。

二是制造紧迫感

光光只有稀缺感还不够，因为人的本性是懒惰拖沓的。当我们制造了“数量不多，时间不多”的稀缺感之后，我们还需要给客户加上紧迫感。

我们要告诉客户，这个稀缺的产品与优惠“已经被抢走多少份”、“仅剩下多少份”，或者“仅剩多少时间”。时间一到，所有的优惠就都取消。通过“已抢走”+“仅剩”这个方法，我们可以给客户制造心理上的紧迫感。

所以，你会看到各大电商平台上的促销，或者电视购物节目中，都会写上“已卖出xx件”或“又有多少热线电话打进来了”。一方面是为了引导客户的从众心理，另一方面就是用这些数字来给用户制造无形的紧迫感，迫使用户早做决定。

在制造紧迫感的过程中，我们还可以向客户强调，如果不立即行动，将会错过哪些利益，将会损失哪些，而马上行动又会带来什么好处。

比如：格力空调每年会搞一次“万人空巷抢格力，一年仅此一次，错过再等一年”。还有很多商家用活动结束涨价的方式，让客户感受到，如果活动期间不买，就要花更大的代价来购买。

我们可以把客户错过之后的损失进行细化与量化出来，比如”原价3900元，特价1900元，立省2000元，错过就要多花2000元”，或者“活动赠品有限，先到先得，错过就没有价值###钱的赠品。

所以，我们可以看到，制造紧迫感的通用语句是“已卖出。。。”+“仅剩。。。。”+“错过就损失。。。”，在营销与运营中，运用这个黄金句式，就能给客户制造紧迫感。

三是强调唯一性

还有一些客户会想，你会经常搞促销活动的，我再等等吧。因此，你需要强调向客户强调“这种机会只有这一次，没有下次”。

我们可以从产品的原材料稀缺性，告诉客户，我们的产品原材料有限，所以只能生产这些，错过就真的没有了。比如：依云矿泉水为什么要卖那么贵？因为它的水源来自阿尔卑斯山，水源极其珍贵，且具有唯一性。

同样的，我们还可以从产品生产的工艺难度与复杂性，告诉客户，这一批货只有这么多，错过只能等下次。比如：小米手机刚刚出来时，就告诉客户，由于供应链与生产的原因，我们的产品只有有限数量，大家要买的，需要抢购。所以造成了无数网友排队抢小米的盛况。

当然，我们也可以一直坚持限量生产的原则，让客户意识到，如果这次不买，下次花高价钱也不一定买得到。比如限量版的豪车，限量版的奢侈品。

这是特别要提一下：“宇宙潮牌”Supreme，Supreme一出来就采取限量生产的原则，Supreme无论一款商品销售表现多么出色，都不会再增减生产。一旦你没有买到他，就可能再也没有机会能够买到了，而且，Supreme目前只通过指定的渠道售卖商品。这样做带来的好处是：客户觉得这个产品很特别，对于买到的人，觉得珍藏下去有增值的空间。

当然，很多人的产品无法做到唯一性，那么我们可以告诉客户，本次活动在这个年度是唯一性的，这是本年度最大的让利，如果错过了，就需要再等，也许以后不会再在这么大力度的让利！

只有让客户体会到唯一性，结合前面两点：稀缺性和紧迫感，那么客户就会情不自禁地打开钱包去购买。

当然，唯一性这一点也告诉我们，不要太频繁地做稀缺性优惠促销，如果经常做稀缺性活动，那么客户也会认为这个优惠并不稀缺。

总结

如何运用稀缺性原理，让客户抢着购买呢？

一是制造稀缺性。通过限时、限量、限条件等方式，营造出一种产品稀缺，需要某种特权才能得到的氛围，用稀缺性影响客户。

二是制造紧迫感。通过强调“所剩无几”和“错过会损失哪些利益”的方式，让客户感到“不买就错过好处”的紧迫感。

三是强调唯一性。我们要告诉客户这个机会只此一次，错过了就没有了。通过强调唯一性，强化客户内心的行动欲望。

简单地讲就是：机会稀缺，所剩不多，只此一次，错过不再有！

OK，关于稀缺性原理，我们就分享到这里。

下节课，我将与你分享：人类最难摆脱的消费心理：鸟笼效应。

与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。