主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
首因效应：一见钟情？Yes or NO?
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享，让客户对你一见钟情的人性心理：首因效应。
先问你一个问题：你是外貌协会的吗？
你会不会因为别人的外貌，而产生不同的印象？
在相亲过程中，你会听到一些小伙伴们说：“我是外貌协会的”或“我是颜值控”，如果对对方的外貌没有眼缘，那么就会直接选择PASS。
当然，有些人会鄙视这些“外貌协会”的人，认为这种想法很肤浅。
但是，科学表明：其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人。
也许你不信，那么，我们来看看，最代表公正的法官们，会不会因为外貌，而在量刑上有区别呢？
01
《怪诞心理学》曾经研究过一个很严肃的课题：正义是盲目的吗？
判断一个人嫌疑人有没有杀人，标准是什么？会不会看长相呢？
答案是：会的。
研究表明，两个人同时是嫌疑人，但是一个长得猥琐，一个长得阳光，陪审团的人多数会认为前者有罪。
心理学家约翰.斯图尔特曾花大量时间在法庭上，他发现，发现那些外貌比较欠佳的男人，往往比容貌俊朗的男人，量刑更重。
这个研究不仅仅表明了“长相影响了第一印象”，更重要是说明了：第一印象会影响人们的判断。
第一印象为什么会影响人们的判断呢？这就是人性心理的首因效应。
02
首因效应是指人们在社会认知过程中，针对某个对象首次形成的印象，会极大程度影响人们以后对这个对象的判断。
人们总是对先获取的信息印象更加深刻，甚至潜意识中，形成对其先入为主的认识，在生活中，常常用这种第一印象，作为解释和认识后来其他现象的依据和标准。
比如：我有一次去一家超市买瓶矿泉水，原本2元钱的矿泉水，这家超市只卖1.8元，这次购买经历，给我留下了“这家店真实惠”的第一印象，后来我就经常去这家店买东西，而且还介绍朋友去。
你看，第一印象就是如此影响人们的消费行为，所以，在营销中，我们要想考，如何给客户留下美好的第一印象，如何让客户在最短的时间里注意到你。
03
那么，如何运用首因效应，让客户对你一见钟情呢？
我们总结了16字的方针，分别是“名称要响、形象要帅、内涵要足、细节精致”。
一是名称要响
这里有两个女孩子的名字，一个叫伊莉莎白，一个叫古特娜，当你听到这两个名字的时候，你会觉得哪个女孩子可能更有气质？
相信更多人会选择伊莉莎白，对吗？这就是名字的首因效应。
你一定会发现，很多明星艺人都改过名字，比如王菲的原名叫王靖雯，张国荣的原名叫张发宗，而成龙的原名叫陈港生。
你把他们的原名，与艺名一对比，就发现，很多艺人的原名土得掉渣，所以，他们出道之后，都会找大师给自己取一个好听的艺名。
名称要响，首先就是要做到名称好听，名称有“响”的潜质。好名称是客户对品牌的第一印象。
我们来看一个非常典型的例子。
1927年，上海街头悄然增加了一种国外饮料，叫“蝌蚪啃蜡"。
这个古怪的名称，这种饮料的销售情况自然很差。这家公司没多久就退出中国市场。
第二年，这家饮料又改了一个中文名，重新登入中国市场，这一次，它的名字叫：可口可乐。结果呢，一下子就打开了中国市场，成为可乐的代名词。
你看，“蝌蝌啃蜡"，让人们想到味同嚼蜡，一下子就让人们兴趣全无。而“可口可乐”一听，多喜庆的名字，既可口，又可乐，自然让人们有良好的品牌第一印象。
营销专家认为，好的名字，至少要节省25%的广告费，好的名字一是要符合产品属性，二是要通俗易懂、琅琅上口，三是具有联想性。比如：淘宝，这个名字即符合电商平台购物属性，又通俗易懂，让人们有联想的空间。
所以，好的名字才能够让你的品牌第一时间脱颖而出。
二是形象要帅
中国有句古话“人靠衣装马靠鞍”，在面试或相亲的时候，我们常常会把自己打扮得更加精致、优雅、有气质，为了就是给对方留下一个好的印象。
同样的，产品品牌包装也是给客户留下第一印象的关键因素。
比如：日本设计师把《每日新闻》印制在矿泉水瓶子上，用报纸新闻做标签，这种做法提升了品牌包装的格调，同时提高了矿泉水在货架上的辨识度，让客户一眼就能看到这款矿泉水，而且，你还可以扫码还可以查看更多、更详细的新闻，这种创新方式包装设计，一下子就让这种矿泉水迅速走红。
当然，形象包装，不仅仅是给客户留下良好的视觉体验，它也是品牌与客户情感互动的最佳窗口。
比如：越来越多的品牌，在包装上印上一些走心的话语与网络语言，通过一句话与客户情感动互动，达到情感共鸣的目的。象可口可乐的歌词瓶、江小白的文案瓶，猫多咪的网络语言包装。
所以，我们可以结合当下的消费文化与审美标准，跳出产品包装只是为了介绍产品的这个局限性，融入更多元素，让品牌包装在众多竞争对手中脱颖而出。
三是内涵要足
假如是你一个女孩子，让你在两个男生中做出选择：
一个是富二代，但是不学无术，脑袋象一张白纸。
另一个也是富二代，但是饱读诗书，胸有才华。
我相信，大部分女生都会选择第二个。
因为，我们不再单单是要找个人来结婚，而是期待年有共同的话语，内心的情感共鸣。
同样的，如果一个产品没有内涵，就失去的灵魂，正如玫瑰花如果不是代表爱情，那么它就只是一朵带刺的花。
这个时代，客户购买的不再是冷冰冰的商品，而是一种具有内涵、具有概念、具有情感的产品。
所以，我们要为品牌创造一个新的概念，或者融入新的情感元素，从而提升品牌形象的内涵，让内涵打动客户。
哈根达斯的冰淇淋，为什么要卖得那么贵？因为哈根达斯说：爱她，就带她去吃哈根达斯。正是因为在品牌中融入了爱情的力量，哈根达斯成为冰淇洒中的皇后。
比如：柒牌男装，它有一句广告语是：男人，就该对自己狠一点。这句广告语传递了“柒牌”所倡导的男人”奋斗、坚韧“的拼博精神，品牌内涵十足。
所以，我们不仅仅要有好看的皮囊，还要有有趣的灵魂。我们可以试着从概念差异化、情感差异化、个性差异化、精神象征等方面，为我们的品牌注入内涵，从内涵层面迷倒客户。
四是细节精致
在你面前，有两个橙子，你要挑选购买一个。一个是带叶子的橙子A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个？90%的人会选择A。
如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个？
90%的人会选择B；
那么，客户是在买橙子呢？还是在买叶子？你发现其中的奥妙没有？
同样是橙子，但是有叶子的橙子为什么会更吸引人呢？
这就是产品细节的首因效应。
我有一个朋友，做了一款花茶，这款花茶不像其他花茶那样，直接把晒干的花茶包装起来，他经过精心挑选每一朵足够大的玫瑰花，从10朵花中挑出4-5朵，每一朵花做成一个包装，看起来就像精美的植物标本。同时，当你购买花茶套装时，他还会送你一个精致的玻璃杯。
当你把这朵玫瑰花茶泡在玻璃杯里，你会看到，一朵漂亮的玫瑰花在杯中慢慢绽放开来。这种极致的产品细节，让很多客户自动自发地把产品拍下来，晒朋友圈。这款花茶也迅速成为白领最为喜爱的花茶品牌。
你看，产品细节，常常会在无形间打动客户。比如，你在买衣服的时候，看到一件衣服的袖口有又粗又长的线头，你会感到这件衣服做得很不精致，就会放弃购买。如果一款APP的按钮很小，页面很粗糙，体验很差，那么用户会因为这些细节而选择离开。
所以，我们可以多倾听客户在抱怨什么，从而找到客户最在意的细节，在这些细节处，多花一些心思，用心打磨，让客户体会到你的匠心与认真，用细节去感动客户。
总结
如何运用首因效应，做到闪亮登场，让客户一见钟情呢？
一是名声要响。我们要结合产品属性、品牌调性，取一个琅琅上口，具有联想性的名称。
二是形象要帅。通过包装设计的差异化，在包装中融入互动元素，从而做到包装与客户情感互动。
三是内涵要足。我们可以从情感、概念、个性、精神象征等方面，为品牌注入独一无二的内涵，用内涵吸引人。
四是细节精致。每个客户可以注意到的细节，都值得用心打磨，通过细节表达我们的用心，用细节打动人。
OK，关于首因效应，我们就先分享到这里，
下节课，我将与你分享让客户疯狂买买买的人性动机：占便宜心理。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期！
