主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
攀比效应：得不到的永远在骚动！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享 让人们产生花钱欲望的第一个人性因素：攀比效应。
01
曾经在一本杂志上看到这么一句话：如果我们追求的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福。人生的痛苦也就因此产生了。
听到这句话，有没有一种“入木三分、十分在理”的感觉？
你看，如果我们追求的是幸福，那么我们就可以知足常乐！
但难题在于：我们追求的是比别人幸福！
而这个“比别人幸福”的过程，常常会让我们产生无穷无尽的欲望和烦恼。
举个例子来说，如果你涨了工资，每个月能多挣2000块钱，那当然是一件好事了，可是，如果你发现你的同事每个月涨了2500块钱，比你多500块，你还会感到那么高兴吗？这就是：没有比较，就没有伤害啊。
所以，比，既能够让你产生烦恼，又能够让你产生欲望，让你有动力去追求更高的东西。
02
生活中，处处充满了比较，在消费领域，一样的有攀比心理。比如：我儿子看到他们班同学买了小天才5代的电话手表，回来就跟我说：爸爸，我要买小天才手表。
我说：你不是有了吗？
他说：我这个是1代的。别人的是5代的呢！
什么是攀比心理呢？攀比心理是指，当一项产品、服务或身份开始比较容易获得，并且开始逐级形成一种趋势，人们会因为与其他消费者的比较，而产生心理的失衡，因此会产生想要获得这项产品的欲望。
同时，攀比心理也是消费者由于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照，而表现出来的消费行为。
简单地讲：我跟你一个阶层的，你有的，我凭什么不能有，如果我现在没有，我明天就去买。这就是攀比心理引发的消费欲望。
举个例子：隔壁老王家，带着他老婆与孩子去马尔代夫旅游去了。你老婆知道了，一定会跟你说：你看，人家隔壁老王带老婆去马尔代夫了。你心里想，有什么了不起的，明天我带你们去巴厘岛。
所以，我们很多的消费欲望，是因为攀比出来的。
03
那么，在营销的过程中，如何运用攀比心理，刺激客户的消费欲望呢？
一是设计攀比对象，促使攀比
想要让客户攀比，就需要有一个对比的参照对象。特别要注意：这个参照对象必须与客户有关联。而不能是与客户八竿子打不着的参照对象。
比如马云买了一辆直升飞机，我们会产生攀比心理吗？不会！只会说：真壕！
但是你同事买了一辆车，你会产生攀比心理吗？ 会！
你会想：什么时候我也要去买一辆！
所以，我们需要树造一个与客户有关联性的参照对象。比如：“别人家的孩子”就是一个典型的参照物。
以前，家长批评孩子经常说的一句话就是：别人家的孩子，怎么怎么滴，你怎么会这样？
所以，现在，如果你是做小孩子生意的，最好的参照物是“别人家的孩子”，
比如，一家做亲子旅游的公司，打出了一个广告是“别人家的孩子问：爸爸，周末去哪儿？ 而我，只能在家看《爸爸去哪儿》”。
如果你是家长，看到这张海报，除了内疚以外，是不是也会有一种不服输的心，凭什么我的孩子不能去？于是就产生了周末带孩子出去玩的欲望
一家英语培训机构，打出一个广告是“当你的孩子在家里看着《熊出没》，学着光头强喊“臭狗熊”的时候，别人家的孩子已经会讲一口流利的英语。”
所以你会想：凭什么别人家的能学英语，我们家宝宝也不能落后啊。于是就会产生给孩子报班的欲望。
所以，你要制造一个“别人家”的参照物，比如别人家的老公、别人家的男朋友，别人家换新车等等，通过塑造与客户有关联性的参照物，激起客户的攀比心，激发他的消费欲望。
二是打造身份标配，强化身份认同
实用心理学认为：身份层次决定行为层次，人们都会做一些与自己身份相符的行为。
在销售中，想让一个人购买你的产品，最好先给他一个购买产品的身份。只要他认可了这个身份，自然也会认同你的产品。
比如，你会听到很多关于成功人士的标配，比如宝马、名表、高尔夫等。正是这些成功的标配，让很多人觉得，我必须要得到这种标配。于是你会看到很多人开着宝马，打高尔夫球。
宝马营销总监曾说：我们所有的工作，就是让年轻人觉得，成功之后的第一件事情：就是买辆宝马车。所以，宝马把自己与成功人士划了等号，让很多渴望成功的人士期待自己能够买一辆宝马车。
同样的劳力士也是打造成功男士的标配一种宣传形象。
在打造标配的过程中，有一个小技巧：就是要稍稍抬高客户的身份。
我有一次去买茶叶，那个卖茶叶的朋友跟我说：你看，我这里的茶叶呢，基本上都是专供上市公司老总以及领导们喝的。
如果是陌生人，我一定会觉得他在忽悠我，因为是朋友，所以我就想：啥茶叶嘛，凭什么上市公司领导可以喝我就不能喝？
于是我就买了两盒茶叶。
所以，通过抬高身份的角度，让人们有一种好胜心，就愿意去满足这种好胜心所引来攀比欲望。
比如：很多的白领精英都在星巴克喝咖啡，OK，我目前还是个小白，但是我也想成为白领精英，于是我也去办一张星巴克的会员卡。
所以，我们要把产品与特定的身份联系起来，要把它塑造成某种身份的象征，最好能稍微拔高客户的身份，这样客户在身份认同或身份追求下，自然就会产生购买欲望。
三是巧用排名，刺激攀比心理
只要有排名，就会有比较，凭什么他的排名比我高？所以排名也是刺激攀比心理的重要利器。
前一阵子，我在手机里下载了一个记英语单词的APP，打开这个APP，就跳出测试，英语单词水平的界面，我进去测了测，在测完之后，APP界面跳出：恭喜你，你击败了83.7%的人。在全国排名####位。
我一想，成绩还不错，还可以努力一下嘛，凭什么别人排在前面嘛。于是我每天都打开这个APP学习单词，然后再进那个PK系统，去争取有更高的排名。
你看，就是因为那个排名，让我热衷于使用这个APP。但背后是这个排名系统唤起了我的攀比心醒。
所以，我们可以学习运用这种排名的制度，运用排名的方式，激发客户的攀比心理，刺激客户主动做出行动。
总结
好，我们来总结一下，在营销与运营中，如何利用客户的攀比心理，刺激客户的欲望？
一是树造攀比对象，引发攀比。我们可以设计一个与客户有关联的攀比对象，引发客户的攀比心理。
二是打造身份标配，强化客户的身份认同。我们可以把自己的产品与特定的身份象征对应起来，甚至稍稍拔高身份象征，让客户因为身份认同而购买。
三是巧用排名等级，刺激客户攀比好胜的心理。有了排名，就会有比较，有比较，就会刺激客户的好胜的欲望，促使客户做出行动。
OK，关于攀比效应，我们就分享到这里。
下一节课，我将与你分享，如何让客户立即掏钱购买的人性心理：稀缺性原理。
与知识同行，遇见更好的自己，我们，相约下期！
