主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
暗示效应：暗送秋波的艺术活
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享眉目传情背后的人性心理：暗示效应。
在恋爱中，我们会通过暗示的方式，向暗恋的人表达爱意，让对方心领神会。
如果某个男生喜欢一个女生，但又不敢说破，就只好用暗示的力量，他会说：我最近一直在练习写你名字，或者会说“我们去看场电影不？”
那么，在营销过程中，到底是暗示好呢？还是开门见山单刀直入好呢？
01
我们先来看一个语言暗示的力量！
在繁华的巴黎大街的路旁，站着一个衣衫褴褛、双目失明的老人。这个老人在身旁立一块木牌，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨”。街上过往的很多行人，看了木牌上的字都无动于衷，匆匆走过。
这天中午，法国著名诗人让·彼浩勒也经过这里。他看了木牌上的字，问老人：“老人家，今天上午有人给你钱吗？”
这个老人带着悲伤的表情回答：“我，我什么也没有得到。”让·彼浩勒听了，拿起笔，悄悄地在把木牌翻了过来，在上面写了一句：“春天来了，可是我什么也看不见！”，然后就离开了。
晚上，让·彼浩勒又经过这里，就问那个老人：下午有人给钱吗？。那位老人笑着回答说：“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”让·彼浩勒听了，摸着胡子满意地笑了。
为什么人们看到“自幼失明，沿街乞讨”这个牌子时，无动于衷，为什么“春天来了，可我什么也看不见”却让很多路人给这人捐款？
因为“春天来了”，这句话让人们想起，春意盎然，那鸟语花香，那绿木红花、那蓝天白云，一幅生机勃勃的景象，但是这幅景象对于这个老人来说“却什么也看不见了”。
这种强烈的对比反差，暗示人们：对于一个生命即将走到终点的老人，一生中连万紫千红的春天都没看过，人们怎么能不对他产生同情呢？所以人们纷纷慷慨解囊。
这就是语言暗示的力量，让·彼浩勒运用的就是人性中的“暗示效应”。
02
什么是暗示效应呢？
心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象、诱导的方法，对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动，或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合，这种现象称为“暗示效应”。
研究表明，当带有暗示性质的刺激作用于人脑时，大脑便会产生兴奋灶，兴奋灶沿着条件反射的神经通路，直接调节人的生理、行为、情绪与思维。
暗示，对应的就是开门见山，直接展示。比起直接，暗示让客户拥有更多的想象空间，让客户主动对你所暗示的东西感兴趣，从而产生行动。
简单地说：比起直接敞胸露乳的姑娘，人们更愿意接受“犹抱琵琶半摭面”的诱惑。
比如：在美国伊利诺斯州的一个十字路口，立着一个牌子，写道：“开慢点吧，我们已经忙不过来了！”署名：棺材匠。这句话，对那些喜欢飙车的人，形成了强大的暗示力量，让他们自行脑补飙车会产生的后果。
所以，暗示有强大的力量，让客户主动思考，自行联想，自我说服。
03
那么，品牌该如何运用暗示效应，让客户产生兴趣，愿意去深入了解你呢？
一是利益暗示
有句话说：“无利不起早”，利益是引导诱惑客户的重要手段。利益暗示就是通过展示客户想要获得的利益，来引导客户做出行动。
比如：买二手车的人，都希望能够省钱，所以瓜子二手车就打出了这样的广告：瓜子二手车，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。
这句广告语中“没有中间商赚差价”，一下子就暗示了人们，这里买二手车可以省钱。
想要用利益来诱导客户，首先要知道客户心中最在乎的利益是什么？或者说，我们要知道我们的产品，能给客户带去最大的利益是什么？
这里特别要注意的是：我们不是向客户展现产品的特点或优势，而是利益！利益是客户实实在在期待得到的好处，收益。
比如，某品牌面膜强调自己是植物草本精华做的，植物草本精华，这是产品的特点，不是客户想要的利益。客户想要的是一张洁白无瑕的脸。而大宝的广告语是：想要皮肤好，早晚用大宝。（你看）大宝一下子就指出了客户最想要的利益：皮肤好。
为什么那么多女孩子喜欢买美颜相机？因为她们希望照片上的自己，能变得更美，所以他们才care你的手机有多少黑科技,能让她们照片变美，她们才有兴趣。因此，小米手机在各大机场打出大大的广告，“小米5X，拍人更美。”
我们要深入了解客户购买产品是为了什么，他们最看重的是哪一点。抓住了客户最在乎的利益，我们就可以给客户展示他们最想要的结果，通过利益的诱饵，来暗示客户，激发客户的兴趣。
二是场景暗示
场景暗示是指：我们的产品最适合于哪一种应用场景，当客户处于这种场景下，他们脑海里会不由自主地想到使用我们的产品？
比如：东鹏特饮的广告：累了、困了，喝东鹏特饮！当消费者累了、困了，自然而然就会想到东鹏特饮。
同样的还有六个核桃的广告：经常用脑，多喝六个核桃。对于经常用脑的人，就会不由自主地去购买六个核桃。
场景暗示，通过产品应用场景的重复传播与强化，让客户形成条件反射，引导客户的购买行动。
比如：黄金酒的广告：送长辈、黄金酒，它就是告诉我们：在过年过节，送长辈礼物的场景下，不需要思考，直接送黄金酒。
所以，我们要思考：客户在什么情况下，什么场景下，一定会使用我们的产品？有哪些生活中的场景，与我们的产品息息相关？
在场景暗示中，我们要选择人们最常见、最高频的生活场景，这个场景必须贴近人们的生活，让消费者感同身受，而不能生搬硬造一个场景。
比如：一嗨租车广告：下了高铁，租一嗨！下高铁是经常出差的商务人士生活中经常发生的场景，一嗨租车正是瞄准了那些经常出差的商务人士，运用场景暗示的力量，影响消费者。
当然，场景暗示不是一句广告语就能解决，要想让客户形成条件反射，你需要持续重复的向客户强化这个场景暗示，这也就是为什么我们每次过年，都能听到那句：今年过年不收礼，收礼还收脑白金！只有重复，才能形成条件反射！
三是愿景暗示
每个人心中都有一些渴望得到的东西，比如：梦想、愿景、期待等。当有人点燃了我们的梦想，我们就会变得兴奋起来。
所以，愿景暗示就是描绘客户的梦想、期待、愿景、暗示客户通过购买我们的产品，可以快速更进一步梦想，更有可能实现愿望。
比如，每个家长都有一颗“望子成龙、望女成凤”的心，至少都希望自己的孩子能够做个好人，有正经的工作。所以，山叶钢琴就打出了一句广告语：学钢琴的小孩不会变坏！
通过“孩子不会变坏”，激发了家长内心的期待，最终影响更多的客户去买钢琴，学钢琴。
那么，客户的梦想有哪些呢？一方面是个人的梦想，比如：事业成功、权力象征、财富地位、个人形象更有魅力等。另一方面是生活的梦想，比如：生活幸福、儿女成才、生活品质优越等。
所以，我们可以思考：当客户使用了我们产品，解决了某个需求之后，这样，客户就能拥有哪一种更好的状态？
这个“更好的状态”，也就是客户内心的梦想，是客户渴望得到的东西。
比如：某某品牌的智能机器人，可以为你陪伴孩子，可以给孩子讲故事和唱歌，这样，你的孩子将更热爱学习和阅读。“陪伴、讲故事、唱歌”，这是解决了人们的需求，“让孩子更热爱学习”是客户渴望得到的东西，也是让客户为之买单的重要理由。
因此，大兵老师常说：满足客户的需求，不如满足客户的追求！满足客户需求是你应该做的事情，而满足客户追求是会让客户兴奋的事情。找到客户的追求，运用梦想暗示的力量，就能激活客户的兴奋点，让客户为你买单。
总结
我们来总结一下，如何运用暗示效应，巧妙引导客户的行为呢？
一是利益暗示，通过展现客户最想获得的利益，以利诱人。
二是场景暗示，通过运用人们生活中的场景，用场景使客户形成条件反射。
三是梦想暗示，运用客户最渴望达到的梦想，激发客户兴奋点，促使客户做出行动。
OK，关于暗示效应，我们就先分享到这里，
下节课，我将与你分享一见钟情背后的人性心理：首因效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期！
