主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，我们来聊 一个非常神奇的心理学效应：鸡尾酒会效应。
在讲鸡尾酒会效应之前，先来看一次公益捐款的情况；看看这场捐款背后，反应了人们什么样神奇的人性心理。
01
2012年10月末，飓风桑迪，穿过美国加勒比地区，造成750亿美元的损失。
灾害过后，一些新闻节目，在电视台上呼吁民众参与损款。为了让人们积极地捐款，主持人就在节目中给这个飓风起了一大堆的引号。
后来，心理学教授 杰西钱德勒，他通过本次捐款的数据分析，发现了一个非常有趣的现象。
他发现：如果某人名字的首字母，刚好跟飓风名字的首字母相同，那他更容易捐款。比如飓风名字首字母是R，那么，Rober或Rosemary捐款的可能性，比那些名字首字母不是R的人，高出了2.6倍。
难道名字的首字母相同，就能让人们更愿意捐款吗？
为了找到两者的规律 ，钱德勒教授分析了过去的飓风灾害 捐款的记录。最终发现，每一次飓风灾害捐款记录，都符合一个规律：捐款人名字的首字母，与飓风名字的首字母相同的，捐款率都比其他人大得多。
为什么飓风的名字会影响人们的捐款行为？
为什么名字首字母相同的人更愿意捐款？
这里面有一个很重要的心理效应：就是鸡尾酒会效应。
02
你有没有这样的经历：
在一场鸡尾酒会中，虽然现场环境非常嘈杂，但是你依然可以与朋友亲密地交流，不会受现场的杂音干扰。如果现场有人突然间喊你的名字，你也会第一时间注意到。
无论现场环境有多嘈杂，人们总能把注意力集中在与自己有关的信息当中，这种听力与注意力的自主选择能力现象，就是鸡尾酒会效应。
实验证明，人们对自己所关心内容的听觉捕捉与注意力投射能力，比那些与自己无关的信息，要强出很多倍。
比如：自己的名字、熟悉的语言、爱人的声音……都会第一时间引发我们关注。
简单地说，鸡尾酒会效应说明了与用户有关，用户就会格外关注。
比如：当你拿到一张集体合照紧，你一定第一时间看到自己，对吗？同样的
在一张名单上，我们通常很轻易的找到自己的名字，然后才是别人。
回到我们前面提到的飓风名字的现象：
为什么名字首字母与飓风名字首字母相同的人，会更愿意捐款？
因为人们对与自己名字类似的事物会更加关注，更容易产生同理心。所以与飓风名字首字母相同的人，捐款的积极性更高。
那么，鸡尾酒会效应，它给我们什么启示？
它告诉我们：要拉近与用户的心理距离，在传播信息的时候，要与用户形成强关链，这样用户才会格外关注。
03
那么，如何通过鸡尾酒会效应，让人们把注意力投射在你身上？
一是细分客户对象，精准传递信息。
鸡尾酒会效应告诉我们：当我们传播的信息与用户关系越紧密，客户就会投入更多的注意力。
那么，如何让我们的信息与用户有紧密关连呢？
我们首先要更深入了解用户，根据用户不同特征和需求，精准地传递与客户相关的信息。
比如：淘宝的千人千面技术，他们通过数据分析，根据每个人的不同特征和需求，推送不同的产品，每个人看到的商品都是自己关注和喜欢的宝贝。也就是，你看到的淘宝页面，跟我看到的，可能完全不一样。
淘宝通过针对不同的受众对象，提供个性化的产品推送。所以产品的转化率也大大提升。
当然，对于小公司而言，无法做到象淘宝一样千人千面，但我们可以对客户的基础数据进行更深入的分析，给目标客户贴上更清晰的标签。
我们可以根据年龄、性别、位置、兴趣或其他个人信息来划分，把客户用不同的标签进行分组。比如：当你知道用户在杭州区域，那么你可以推送一条消息，上面写着：只属于杭州小伙伴们的福利，快来看看惊喜！
我们也可以根据用户消费记录来划分，可以分为一般用户、活跃用户、超级VIP用户等。此时你可以根据不同等级的用户，推送不同的信息。
据权威机构对美国推送信息，进行大数据分析发现：同样约为 1 亿条的推送量：“非个性化 + 群发”：仅有 1% 的通知打开率。“个性化 + 点发”：获得高达 8% 的打开率，整整提升了 8 倍！
所以，如果你的信息打开率低，用户响应率低，那么，要好好想一下：是不是我们千篇一律地群发信息？
试着花些时间，把用户进行标签分组，然后备注好每个群组用户的特征，在推送消息时，你就能做到有的放矢！
二是在品牌传播中，植入与用户相关信息
广告大师奥格威经常会写一些长文案，有一次遭到客户极力反对，奥格威对这哥们说：“我可以写一篇三千多单词的长文案，你却能一字不落的读下来。很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了”。
鸡尾酒会效应告诉我们，客户最关心的信息有两个特征：一是“对我”，二是“有用”。
“对我”：是指这条消息与我密切相关，
“有用”：是指这条消息对我有价值，
所以，传播信息过程中，我们要植入与客户相关、对他们有价值的信息，让客户产动愿意关注这条信息。
比如：在双11的时候，有两条消息，
一条是：11.11开幕盛典，爆款提前买！全场买299减100起，速戳>
另外一条是：亲爱的ruby，你收藏的某某产品，双11有50元的优惠券，特此为你呈上，详情点击。。
假设你是ruby，你会找开哪一条？
后一条的信息打开率一定比前一条高出很多。
所以，在品牌传播过程中，植入用户有关的信息，比如姓氏、昵称、或者是对方的家乡、学校的名称等，都能大大提高信息打开率。
三是巧妙与客户攀关系。
如果你要给一个姓陈的客户打电话，
第一种说法：陈先生你好，我是某某公司的杨勇，请问您现在通话方便吗？
第二种说法：陈先生你好，我是某某公司的陈刚，很荣幸跟您是本家。
经测试表明，第二种说法更能引起人们的注意。
因此，无论你是短信推送、还是邮件、或者电话联系客户，你可以考虑起一个跟客户同样姓氏的名字，或者是客户的老乡，激起客户的心理“鸡尾酒会效应”。
当然，不仅仅是姓氏和老乡才能与客户攀上关系，相同的爱好，共同的经历等都能与客户建立强连接，吸引客户的注意力。
总结：
如何运用鸡尾酒会激发人们关注呢？
一是细分客户群体，更加深入了解你的客户，推送与他相关的信息。
二是在传播中，植入象名字、姓氏、昵称等与用户有关的信息，第一时间抓住用户注意力。
三是巧妙与用户攀关系，快速建立强连接。
OK，关于鸡尾酒会效应，我们就先分享到这里，
下节课，我将与你分享不为人知的：出丑效应。
与知识同行，遇见更好的自己，我们下期见！
