主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天我们分享的内容是：如何成为人们眼中的焦点？
有人会说：成为人们关注的焦点，必须是最优秀最突出的那一个。
其实，成为焦点，不一定非要是最突出的那一个，这里还有一个秘密，就是我们今天要分享的：莱斯托夫效应。
01
先问你一个问题：你记得去年世界选美小姐是谁吗？
不记得？那你记得哪一个世界小姐的名字呢？也不记得。
但接下来，我念出来的每一个名字，相信大多数人都记得她们，她们分别是芙蓉姐姐、凤姐、奶茶妹妹。
为什么我们记不住那么多的世界选美小姐？却记住了芙蓉姐姐、凤姐呢？
当众多的美女在选美的战场上PK得你死我活的时候，芙蓉姐姐另辟蹊径，自立山头，以自信勇敢，敢说敢做，重新开辟战场，轻松成为“自信美”的第一人。
过不了多久，深得芙蓉姐姐成功精髓，更狠的凤姐出来了，用其强大的心脏，挑战众人的审美极限，成为“另类美”的典范。
在大众审美的战场上，无疑芙蓉姐姐与凤姐都是平凡人，但是她们懂得一个秘密！
这个秘密就是：莱斯托夫效应。
02
莱斯托夫效应，是由前苏联心理学家冯*莱斯托夫提出。
他在参加了一场人数众多的宴会，按照礼仪，宴会的主人需要与所有来宾一一握手。经过调查，他发现，只有那些在身形、年龄、相貌以及地位等特征中最为突出的人令主人记忆深刻。
不仅如此，他还发现生活中还有很多类似的现象，比如新进企业的一批员工，有个性的更容易被上司记住。
后来，他在一次实验中，给一组受试者“9个数字加1个字母”，另一组“9个字母加1个数字”，结果受试者都比较容易记得孤立的项目。比如, 试图记忆一列像178356A357字符串,人们比较容易记住此字符串中的A,因为 A是这个序列中唯一的字母。
因此他作出了大胆的推测：人总是更容易记住那些特殊的事物。
这个现象日后被称为莱斯托夫效应（the von Restorff effect）或孤立效应（isolation effect）。
03
心理学家研究发现，人类注意力有一个特征，就是：选择性注意。
一个人不可能同时注意所有呈现的刺激，总是有选择地注意某一刺激，而忽视同时呈现的其他多种刺激。当有一个独特的，与众不同的刺激出现时，人们往往更容易注意到这个刺激。
一句话：只有与众不同，才能获得偏爱。
所以，你想让别人对你偏管，就要做到有独特性，与众不同。一些品牌为了能够脱颖而出,不是在产品概念上不断创新,就是在产品功能上做出差异化。
04
如何获得人们的偏爱？如何让客户“于千万人中选择了你”？
那么如何做到与众不同呢？
这里有一个非常管用的口诀：加减乘除转用时。
加：（人无我有）
加是在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而打造产品的差异化。
最简单的例子：橡皮铅笔的发明，一支铅笔加了一块橡皮，就形成了一个全新的差异化产品。
在互联网时代，我们可以用互联网元素来重构产品。从小的说：传统的牙刷，加入电动功能，就变成了电动牙刷，从大的说，汽车，加入互联网功能，变成了互联网汽车。
除了增加功能以外，你还可以为产品注入情感与概念。
我们来看一家卖玫瑰花的公司。这家公司叫：ROSEONLY。
玫瑰花有多奇特？花七八十块钱，你随处都能买到12朵。
然而，在ROSEONLY公司，12朵玫瑰花你却要花1314块钱才能买到，
因为roseonly说：每一个男人，在这个平台上，只能给一个女人送花，第二个，不送。roseonly为玫瑰花加入了“一生一世只爱一个人”的专爱情感元素。
所以才会让那些女生，甚至女明星，期待自己的男朋友，通过ROSEONLY平台给她们送花，哪怕送一次也好，因为要占住“一生一世”的坑。
当你为产品注入新的概念，新的情感，你就能够在竞争对手当中脱颖而出。
减：（人有我便）
减是帮助客户省去相关的环节与麻烦，让客户在购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。
比如：坚果品牌三只松鼠。
当你收到三只松鼠的产品时，一打开包裹，就会发现每个包裹里面有一个果壳袋，方便每次吃完的果壳放在里面。当你打开产品之后，会发现里面有一个封口夹，方便吃不完的坚果可以用这个封口夹封住。
另你想不到的还有，袋子里面居然还有湿纸巾，方便吃完之后不用再去洗手。
当你为用户省去相关的环节与流程，就能在体验上面打造差异化。
“减”告诉我们，永远为客户多想一步，让客户少做一步。
乘：（人有我强）
乘是指放大产品的外形、放大产品的功能，做大、做强，从而突出差异化。
比如，大家都在卖服装，你只卖大码的服装。我有一个朋友，做卤豆腐串的，生意别好，因为他的豆腐串，是全长沙最大的豆腐，很多网红都特地跑过来买了拍抖音，可见，足够大也是一种特点啊。
除：（人有我精）
除，代表着缩小与聚焦，当你聚焦于某个细分市场，更容易打造出差异化，比如，做面膜的，可以专注于做孕妇面膜，在细分领域市场，精耕细作，成为第一名。
比如：很多服装品牌的款式是多种多样的，而有一家公司只专注于做黑色的小黑裙，这家公司就叫小黑裙。他们专注于小黑初的爱好者，邀请了100多位设计师设计不同的版型，轻松成为网络上的网红品牌。
“除”，告诉我们，选择差异化的市场，进入细分的领域。
转用：（人有我变）
转用是指把原有的产品变换客户群体，或者变换用途，在与竞争对手不同的战场上体现你的差异化价值。
比如：牛奶在人们印象中是用来当早餐的，蒙牛公司经过调查分析发现，人们在上门做客的时候，一般都会带上一箱牛奶和一些水果。于是，蒙牛公司就开发了一款专门用来送礼的中高端牛奶：特仑苏。
我们没有必要在竞争对手的战场中PK得你死我活。可以改变产品的用途、改变产品的客户群体，进入差异化的市场，打造与众不同。
时：（时空转换）
时是指时空转换，就是把原有的产品变换使用的时间、空间与场景。
比如：经典的感冒药“白+黑”，白天服白片，不嗑睡，晚上服黑片，睡得香，通过切换场景，轻松从众多感冒药市场中脱颖而出。
于是我在想啊，面膜，可不可以“白天贴白片，晚上贴黑片”呢？完全可以！或者，你可以推出专属于夜晚版的面膜，毕竟现代人夜猫子越来越多。
在场景化消费的时代，你可以选择产品不同的使用场景，通过场景的差异化，打造品牌的与众不同。
总结：
如何利用莱斯托夫效应，打造产品与品牌的差异化呢？
一是：加，为产品注入新的功能、概念、情感，甚至是产品新的外形，通过新的元素打造差异化。
二是：减，通过帮助客户省去多余的流程与麻烦，在客户的体验上打造差异化。
三是：乘，通过放大产品外形，或放大产品效果，从而在外形、功能上打造差异化。
四是：除，通过聚焦在某个细分市场，某个细分人群，实现市场的差异化。
五是：转用，通过转变产品用途，或改变产品使用对象，从而避开市场竞争，重新开辟战场。
六是：时，通过改变产品使用的时间、空间、场景，打造新的概念与场景，实现场景差异化。
好，关于莱斯托夫效应，我们就分享到这里，
下一节课，我将与你分享：比努力更重要的是站位！——头部效应
与知识同行，遇见更好的自己！我们，下期见！
