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今天我们来聊的话题，是关于客户定位的问题，叫做：接盘侠是一种什么生物？
投资者的救星
为什么聊这个话题呢，因为大家都关心房产投资，这中间机会很多，利润也很丰厚。但是当我们真正投资了一套房产的时候，你会发现它其实是一种流动性很差的资产，不能直接变现的。所以我们要应对每月巨大的月供压力，还要耐心的等待价格上涨寻找合适的出手时机。这时，我们就会在心底呼唤一位英雄，能够把我们从月供压力中解救出来，或者直接带给我们巨大的收益。我们把这位英雄称作为“接盘侠”——这有一点搞笑的成分的，这实际上是对愿意为我们投资的房子买单的客户，包括租客和买家的统称，大家不用想得太复杂。
我们要把房子租给、或者卖给这些客户，就要研究他们，懂得他们，那么给们作个分类更容易理解。
按目的分类
大家可以跟我一样，拿出笔在纸上画上这样一个垂直坐标系。
横坐标代表居住或持有的期限，左边是短期，右边是长期；纵坐标代表持有的目的，下面是“投资”，上面是“居住”。这样，然后，我们按右上、左上、左下、右下的次序，依次标出第1、2、3、4，一共4个象限。我们再分别来看这4个象限代表的哪类客户。
第1个象限，这部分客户关注的是投资，而且时间维度是长期，我们称“长持”客户。很显然，如果是租房投资，他们肯定是长持的包租客；如果买房投资，他们肯定是长持的房产投资者。长持的投资者看重什么？我问过很多，为什么买这个房子考虑长持呢，每月才2%、3%的回报率，并不划算啊？他说，我预期这个房子会翻3倍。所以，他们重视的不是租金回报率，而是买卖的溢价。但在现实中，房价的涨幅未必如我们想象，可能迟迟涨不到我们希望的价位，很多人的长持是被逼无奈的选择。他们发现出不了手，房子的流动性归零了，变成了“被长持”。
第2个象限，这部分客户关注的是投资，时间维度是短期，我们称“短炒”客户。房产买卖的短炒“炒家”我们很好理解。租房“短炒”的客户我们也遇到过，比如我们接触过一些做民宿的公司，他们基本不做硬装，只做软装，一年不到收回投资，两年、三年赚了钱就走。短炒客户最关心什么呢？他们关心的是价格能不能打折。比如你想卖掉或者租掉一个房子，用7折挂牌出去，马上有一堆炒家就来争着抢了。
第3个象限，这部分客户关注的是居住，时间维度是短期，我们称“普租”客户。他们通常是1-3年普通租房客户，基本上没有买卖的客户，因为不大可能只为住1年到3年买房，即便有这种情况也是为了配合投资的。
第4个象限，这部分客户关注的是居住，时间维度是长期，我们称为“自住”客户。也就是我们常见买房自己居住的客户，这占了绝大多数。那有没有租上一套房长期的自住的呢？有的，但极少。比如我认识一个朋友，就是把自己的房子租出去，然后在工作方便的地方租了一套毛坯房，签10年以上的约，然后改造得很漂亮，住在里面。他跟我开玩笑说：我有时候真的搞不清楚，这个房子到底是谁的？这个笑话好不好笑？
把这4个象限一理清，我们就明白了，在现实生活中，我们最常遇的是哪几类客户？对，住房投资的毕竟是少数，租赁最常见的是1-3年的“普租”，买房最常见的是买来长期的“自住”。
按购买性格分类
我们再来聊聊客户的类型，主要指的是影响决定他买房或租房的条件，也用这样一个垂直坐标系来表示分类。
横坐标代表客户决策的风格，左边是“感性”，右边是“理性”；纵坐标代表预算的宽裕程度，下面是“紧张”，上面是“宽裕”。再同样依次标出4个象限。
然后我们再把梳理出来的两类常见客户，一类是1-3年的“普租”，二类是长期的“自住”，放到这个坐标系里面来研究。
第1个象限，这部分客户决策非常理性，手上的资金又非常宽裕，我们称“CEO”客户。他们有钱但非常理性，不该花的一分钱都不花。遇到这样的CEO客户，一定要尝试打动他们内心深处柔软的地方，让他们从理性变得感性。比如我们在深圳的一个客户，是位大叔，要改造一套300平的别墅作民宿，预算不是问题，但就是对我们的方案横看竖看不中。后来我们跟他聊，谈到一个话题，他说，他内心深处有一个情节，一直想打造一个地方来展现第一批到深圳这片土地开创新局面的创业者的风采，就想到把自己的别墅做成民宿来展现。但是他没有把握把这么沉重的话题放在一个追求舒适体验的精品民宿里面做好。所以当我们聊到这此话题，他非常的兴奋，最后变成要不计成本也要把这事做成。
第2个象限，这部分客户决策非常感性，手上的资金也非常宽裕，我们称“优雅”客户。这部分客户在消费上由于预算约束不大，所以可以非常随心所欲的选择，只要遇到喜欢的东西，他们都非常乐意买单。比如我们的一位客户是知名的导演，对人非常好，预算也非常宽裕，然后请我们帮她改造房子，定金都已经付两年多了，房子买了N套，还没开始改造。她有意思到什么程度？隔2、3天就给我发一条微信，把她认为漂亮的房子给我看。每一次我都说彭姐姐，还是把房型图发一个吧？她说：忙啊，没空。——看吧，就是这么感性。
第3个象限，这部分客户决策非常感性，但手上的资金非常紧张，我们称“戏精”客户。这部分客户在我们从前做精品合租公寓的时候经常遇到。通常都是女孩子，刚工作不久，也没多少钱。但她们一走进我们改造过的房子，马上两眼冒出小星星，激动得脸都抽紧了，嘴都歪了，有的还掏出手机开始自拍。等到坐下来签合同，小姑娘们马上就哭丧着脸：叔叔啊，哥哥啊，能不能便宜一点，这个月生活费很紧张......你们说，这样的表现，不是“戏精”是什么？
第4个象限，这部分客户决策非常理性，手上的资金也非常紧张，我们称“刚需”客户。这类客户在普通中、低端的租赁里面我们遇见很多。在我的改造业务中，遇到很多异地投资客，比如扎堆到重庆买房的客户很多都属于这类，又抠又理性。
这4个象限划分出来后，我们常见客户的类型就搞清楚了。那么问题来了，这对我们在出租或者出售房产时，定位用户有什么指导意义呢？
对理性又宽裕的“CEO”客户，通常会在租房市场更多见，比如上海、北京的涉外租赁，这帮CEO不看30套房根本定不下来。碰到这种理性的客户，你就想法把他从理智变成丧失理智，所以一定要把产品打造到极致。
对理性又抠门的“刚需”客户，他们通常会带着青龙偃月刀来砍你的价钱的，但他们也很有意思，你只要条件合适，能满足他的需求他一定会买单的。这就是刚需。
对感性又抠门的“戏精”客户，是我们需要注意的，他们的一个特质就是“作”，这也不能怪他们，因为他们思维往往很感性很喜欢，但偏偏价格又特别敏感，决策起来当然非常别扭，一旦有什么问题肯定要死要活。所以我们要逃离“戏精”走向涉外租赁，走向高端租赁。
对感性又宽裕的“优雅”客户，这是我们最喜欢的客户类型。他们在选择租房或者买房时，感性而又从容，只要喜欢就一定会买单，既不像戏精一样“作”，也不会像CEO一样严苛，一旦合作，是非常省心的。服务这部分客户，我们要参照他们的喜好，把自己的房子打造到最好的状态，去争取这样的客户的青睐。
