大家好，欢迎来到卡瓦开业牙医管理课，我是朱丽雅，这节课接着来跟大家讲讲开业前的一些规划。
我们有一句话叫：运营为医疗插上飞翔的翅膀，那有一句话我记得是行业里面一个挺有名的管理者说过：其实营销并不一定是打广告，但我认为运营其实跟营销又完全是不一样的两个概念，所谓的运营其实就是为一疗程飞翔的翅膀，我们举例而言，今天滴我们希望来做到技术的提升，竞争力的提升，而差异性的提升，所以呢，我们今天在开门诊的时候，我们在购买设备的时候，我们会把检测设备配到优秀，全科设备配到达标，同样的，我们会把一个我们的核心亮点的一个技术所相关的设备配备到顶级。最近我做得到的讯息是，大量的民营牙科门诊都开始购买ct，在今年其实有一个爆发点，就大家都意识到买ct的重要性，为什么？因为整个检测设备的重要性，如果今天你没有ct，你不拍片，你根本就没有办法做出一个准确的诊断跟治疗方案，那在种植这一块的专业提升，你就会非常的受限，那这个也是今天在开业时，我们需要去做谋划的，今天如何跟周边的牙科门诊差异化竞争？如何提升我们的一个核心竞争力，那这上面总结下来就是刚才我说的检测设备优秀，全科设备达标，爆品设备顶级。
那第二个，我们看到在民营牙科门诊，我们一定要去提升我们的治疗计划的一个诊断制定力。为什么？因为今天你有一个非常良好的治疗计划的设定力以及沟通能力，直接决定了你能不能打动患者。那第二个全科的治疗力，现在很多牙科门诊，其实越来越不重视，为什么？因为大家眼里可能只卯着种植，卯着矫正，卯着一些大项目，就是因为所有的眼光都卯着这些，在这些大项目的竞争是极度激烈的，那还有一个是，大部分的老百姓患者的需求的引发点都是从全科治疗开始的，那来了之后你会发现说，嘴巴里原来是有缺牙，或者说诶，其实我也想爱美，我也想做矫正，我也想让牙齿变得更漂亮，诶，这个时候就会有很多的大项目转化的机会，所以在全科治疗上创造一个高性价比，也是我们去提升技术，提升竞争力，提升差异上非常重要的一环。那第三个就是特色的诊疗力，因为特色的诊疗力其实是会让患者真正对你产生能力上的信任，因为确实我们有很多的患者认为，补牙拔牙这些应该是很平常的东西，哎，你这个医生种植水平很高，矫正水平很高，他会觉得你是非常有能力的，你是站在这个行业里面比较高级别的医生，更容易让他能够对你产生信任感，那所以就在这块儿上面来说，我觉得总结下来就是：第一：在设备购买上，你要有一个非常好的筹划；第二个一定要训练你自己良好的治疗计划的设定以及沟通力，第三个，一定要确保自己的门诊在全科治疗上拥有高性价比，第四个一定是让自己在某一项的特色治疗力上能够突出重围，让患者对自己产生足够的信任。
那第二项我们来讨论的是这家牙科门诊必须要能够把便利度提升，把环境提升，把整个人文的爱的这种展现能够提升。首先我相信没有一个患者是喜欢这种白色恐怖的医院，那牙科今天要让患者敢于进来，敢于能够留下来。那第一选址上一定要便利，停车方便。为什么？因为自然客流量的机会是开业牙医一定尽量能够去达成的，因为没有一个完全的自然客流量，对于医生来说，前期的压力其实还是非常大的。第二个在装修上，我们希望一定要体现出温馨、贴心、舒适和精致，不在于有多昂贵，我一直说，其实牙科所有的装修，没有必要就是搞的太过于的奢华，事实上大部分患者认为牙科诊所干干净净，能够让患者觉得很舒心，很舒服，加上很多人文的东西。举个例子，医生跟患者的合影，包括医生的一些受训的照片啊，得奖的照片啊，一些做的非常漂亮的这些案例的照片，其实这些会让患者有更好的感受，那患者大部分进入牙科都是非常恐惧的心态，因为在我看来几乎好像很少有人不害怕看牙科的，大部分进入牙科都有很多恐惧心理，怕痛怕难受，怕牙科的这种治疗的声音，所以呢，我们在门诊里面有一些很轻柔的音乐，包括训练团队说话的这种声音，说话的口气，包括对于患者这种关心，然后让患者觉得很多东西你想的非常的周到。而所有这些其实我认为比起今天你装修用多好的材质，多贵的这种东西远远来的重要。那第三样就是一定要重视软装，因为软装区是灵魂的一个东西，因为硬装的东西其实它都是冷冰冰的，但是软装是可以去突出团队，突出技术，突出医生的荣誉，甚至说突出创业背景。我曾经记得我有一次去一家小小的美容院，也不是连锁，但是他因为离我的公司比较近，就有一次我正好空下来，我想去看一下，结果呢迎接我的一个姑娘，直接就跟我说，她说：欢迎你今天到我这边，然后呢这家其实是我们三个在美容院工作过十年经验的三个姑娘在一起为了实现一个梦想，大家三个人在一起创业的这样一家美容院，我们不见得有多奢华，或者说听上去多高大上，但是因为是三个姑娘的一个创业，所以呢我们一定会把每个患者都服务好，因为我们对于每个患者的满意度比那些职业经理人模式的美容院，更重视或者说更在意。当时其实就非常打动我，因为在这个上面就是觉得，诶，他们不一样，他们今天的用心程度，他们今天赋予这家企业的期望跟感情，以及他们对于患者的这种重视，是跟别的完全是不一样的，所以当时我就选择了她。所以我认为今天环境的提升，人文的提升，爱的提升，在你的选址、装修、软装上，我认为今天都要去做一个良好的设定，让他能够有所展现。
那第三个我们来说到的就是整个的一个环境的提升、团队提升以及服务的提升，而这个其实在很多年前，我认为在民营牙科其实是非常不活跃的，但现在我觉得越来越好了。为什么，举个最简单的例子。团队的标签，以前我们认为专业是最重要的，但不对，就像我刚才说的，好多患者对于牙科门诊其实还是恐惧的，所以这个时候他希望看到的医生、看到的客服，看到的护士，笑容温柔、熟练、高效，这个是不是会让他产生非常非常良好印象的，那笑容跟温柔和熟练一定是需要训练的，实话实说就是我看到大量的医生专注专业之后，这个做的非常不够。那这个团队形象的打造，也是我一直在强调的，千万千万不要在这个上面省钱，我们看到国外的牙医，穿西装打领带、优雅，发型，戴的手表所有的装饰都会体现出他是一个有层次，有品位、出身、学历资质各方面都是一个非常能让别人产生信任的一个状态。那在今天的牙科门诊，我们看到好多的牙科的专业门诊，医生的工作服，护士的工作服，还停留在非常非常廉价的状态，这个真心是很糟糕的，那我们看到说一套医生的制服，一套护士的制服价钱都不足一百块钱。但大家想想看，真的有的时候跟别的穿制服的行业比起来，我们很多医生对于自己工服的管理是有问题的，没过多长时间墨水滴在上面，或者皱巴巴的也不熨烫，然后呢那个帽子也是戴的乱七八糟，结果出来的整个医生形象真的是无法对应上医生这个职业，以及在医院上的收费，在这边我也想要说明清楚，就是好多人认为诶呀我们做牙科有低端有中端有高端，那我们其实只是做的是一个中低端的门诊，可能我们并不需要今天在这方面投入太多，但大家有没有想过说，我打个最简单的比方，我们今天在牙科门诊做一颗烤瓷牙，做一颗全瓷冠，其实动则都需要千元以上了，那做颗种植牙或者做个矫正基本上都要到上万了，让我们换一个场景来想想看，今天在别的行业里面，平均卖十几块钱的东西，基本上就跟超市差不多，那我们想想看超市的场景会是怎么样的一个状态？我们现在所看到的全家、7-11他们卖的都是平均几十块钱东西，他们的这样的一个环境的管理及团队的工作人员的管理是什么样的？ok，我们再往上一档，今天平均价几百块钱的百货公司，一个场景的管理，软装的管理，他们又是什么状态？那如果今天能够卖到千元级别以上的，几千块钱平均消费，是不是很多的奢侈品，平均一个皮夹子，一个包包也就是几千上万。那如果是这样子的话，我们来想想看一家卖coach的店卖Prada这些奢侈品牌的店，他们的软装硬装，他们员工的笑容、服装、鞋子，化妆、发型。所有的这些管理应该是怎么样的一个状态，所以其实在我的认知里面，牙科就没有低端的，因为牙科今天的平均消费，今天患者的层次，包括牙科的这些所有诊疗的收费就注定了牙科他并不是一个等同于超市，等同于廉价的这样的一个对应体，那其实真正的消费的平均金额，已经占到了一个比较高的状态。
那接下来再谈一下工作时间，我们今天的工作时间的设定也应该是因地制宜的，举个例子，我们开在居民区，那我们的工作时间就不能说居民都去上班了，这里的住客都去上班了，我这里上班，然后这些所有的居民区的人下班了，回到家里，你的门诊已经关门了，那这个你就不是因地制宜了。如果开在office里面又是不一样的一个设定，那包括我相信很多牙科门诊，周六周日是我们今天必须都要去营业的时间，那这就是一个因地制宜的工作时间上的设定呢。再往下第四项就是整个团队影响力的打造，我们要让我们整个医生团队，去把我们的简历做一个良好的包装，包括做一个良好的展示，这点上面，其实我认为现在好多牙科门诊已经越来越好了，但是我们还是可以看到大量的牙科门诊，没有医生的介绍，没有整个团队形象的介绍，文化的一个宣传，尤其是有一些就是领衔医生带领年轻医生的这样的一个稍微中等型的门诊，也希望提醒我们，这样的牙医的管理者，你不能只对自己做包装，只展示自己，不考虑你的团队。因为，我们如果希望把一家企业做好，降低员工的离职。如果你有变的更强大的这种想法，希望能够实现自己价值，那我们就认为是所有团队都要找到他们的定位，比如说领衔的医生是种植医生，ok，你下面的医生，就希望有人往美学修复方面去发展，有人往牙体牙髓、微创、数字化这方面去发展。总之给自己所有的医生找到一个好的方向，然后去打造包装，培训提升。这样你的患者会认为所进入的门诊，其实每一个医生都是熟练的，都是经过训练的，而且每个人都有擅长的一个层面，这样是非常有利于整个团队提升，门诊的管理提升，以及整个应急能力的提升的。
那再往下我们说，在整个民营牙科门诊，我们有一句话，叫贵精不贵多，打造最优秀的团队，千万别牙科门诊到了后续，变成干活的人越来越少了，管理的人越来越多，这块上面我想大家应该都会认同。再往上，我们说到运营提升，就包含了店招，我们要把显著度，标题给做出来，外墙外玻璃所有能够露在外面的地方要能够显现出来。那对于一个牙科门诊来说，我们对于周边一公里以内一定还是要去做一些宣传认知，让周边一公里的人要认知，因为大部分牙科患者还是喜欢就近，因为各种方便，那如果没有更多的资金或者是营销费用去做大量推广的话，那大家一定要明白，方圆一公里内、三公里以内的患者群体是你最最重要的客户，而且这些好多社区他们之间有很多的口碑传播、信息的传播，所以，如果可以的话，在周边的这些一公里三公里内做一些适当的渠道推广，或者说做一些简单的活动，还是很有必要的。那好多人问我说，哎，我们就一家门诊要不要做会员体系？要不要做整个的会员管理，我想在这边跟大家强调一下，不在于今天你十家店还是一家、两家真的不重要，重要的是你今天是否认同老客户，或者是vip客户，是你诊所能够长久发展的一个最最重要的核心一环，如果是的话，即便你只有一家门诊，也请你把你的vip会员体系能够建立起来，那第二个：大家要看到一点就是门诊安装预约系统也是非常重要的一环，千万千万这个不要认为说我不想做预约制，我不想变系统，我不需要这样的一个管理体系软件、数据库。但这个对你门诊的未来一定是越来越重要的，为什么？因为你今天的大脑、你今天一个人的思维，将来绝对做不到所有的客户体系化、数据化，这样的一个流程的管理，那在这个上面借助于一个成熟的系统，是非常非常关键的一环，因为我也碰到很多的牙科创业者，这个一天有多少个初诊？接下来多少、没接下来多少？包括有没有机会成交以及后续怎么管理，在这些上面其实是有非常大的问题了，所以在这块上面一定相信电脑要比人脑厉害。
好的，恭喜你又听完了一节课，我们下期见！
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